消费者行为营销案例：在其它地方畅销的包子，为何在杭州就不行了

杭州“XXX”包子铺是天津XXX集团在杭州的分店，地处黄金商业区。正宗的XXX包子以其独特的特点（皮薄、馅多、味道鲜美、咬起来汁水四溢）闻名全国。但当杭州南方宾馆创下一天卖出1万多个包子的记录时，杭州“XXX”包子铺把楼下三分之一的营业面积租给了一家服装公司，依然“冷清”。

当“XX丽”一再强调其独特的产品特色时，却忽视了消费者是否会接受这一“特色”，其在杭州遭遇挫折也就在所难免了。

首先，包子的馅料比较油腻，不太适合喜欢清淡饮食的杭州人的口味。

其次，“狗仔”馒头不符合杭州人的生活习惯，杭州人把馒头当成方便快餐，经常边走边吃，而“狗仔”馒头皮薄馅多，容易漏汁，不能用手抓着吃，只能坐下来用筷子慢慢享用。

其次，“徐布利”包子的馅料多为大蒜等辛辣刺激的配料，与杭州这座南方城市的传统口味相违背。

[教学目的]用于分析消费者行为、产品开发、市场细分、文化环境。

【案例分析】

1. 哪些因素影响消费者行为？

2、产品设计如何适应和改变不同的消费环境？

【简要分析】

在天津等北方城市深受消费者喜爱的“X布利”包子，为何在杭州却不受重视，这是一个值得深思的问题。“X布利”包子在杭州“失宠”的原因，并非是其本身品质不佳、品牌不知名，而是整个营销过程没有考虑到杭州消费者的生活方式和个性化“口味”。

产品的价值，能否畅销，最终还是由消费者来决定的。“X布利”馒头的馅料油腻，并不符合杭州人的口味，也不符合杭州人把馒头当快餐、边走边吃的生活方式，在杭州失宠是必然的。

由于消费市场具有地域性、复杂性、多变性、替代性、发展性，天津“X布利”包子在进入杭州市场前需进行市场调研，了解“谁买？为什么买？在哪里买？怎么买？何时买？买多少？”

买什么品牌”等问题，了解竞争对手的情况，企业自身的优势与劣势，外部的威胁与机会等问题，这样才能“有的放矢”，采取相应的营销战略与策略。

尤为重要的是产品一定要有市场，这主要不在于产品有没有独特之处，如果消费者不接受，再独特也是白搭，只有消费者接受了，才有市场，才是真正的“与众不同”。

总之，天津“X布里”包子团只有深入了解消费市场的特点，准确把握消费者的行为方式，找准目标市场，实施有针对性的营销战略和策略，才能使“X布里”包子团不仅能进入杭州市场，还能进入其他地区或城市的市场。