大咖对谈｜创造更美好的生活，如何凭借品牌优势属性求稳求长

在瞬息万变的消费市场中，品牌想要“求稳长远”，仍需回归对消费者的理解。近年来，中国消费者发生了深刻的变化：需求不再单一，传统场景的产品在新的细分市场中焕发出新的生命。

8月17日，在第一财经、第一财经商业数据中心（CBNData）于上海举办的“2023中国消费品牌成长峰会暨中国消费二十年创新论坛”上，贝尔氏奶酪业务大中华区总经理白白中国，AMIRO创始人兼CEO王念欧、筑米科技中国区副总经理郭人杰、盈帆科技数字商业智能高级总监、第一财经数据中心首席分析师李翔于奎进行了深入探讨品牌如何洞察消费者的细节。分析需求并通过创新产品和解决方案找到新的增长曲线。

以下为谈话实录：

探索细分机会并创新寻求增长

李翔：

今天的主题是：创造美好生活，品牌如何凭借自身的优势和属性实现稳定和成长。首先我想问一下，你们在各自的赛道上是如何寻找市场细分机会来提升消费者幸福感的？

白玉奎：

Bel Group 是一家拥有 150 年历史的家族企业，专门从事奶酪制造。它也是世界上第一家生产分份奶酪的公司。中国奶酪行业的渗透率还不是很高。北上广深的渗透率仅为30%-40%。今天的嘉宾畅谈了中国消费者对美好生活的向往。事实上，乳制品也处于升级换代的过程中。几十年前，中国市场上的乳制品大多是纯牛奶。后来又出现了酸奶、增值奶粉。但在过去的几年里，许多优秀的企业也发现了奶酪的新潜力。

目前，C面奶酪市场上看到了更多的儿童奶酪棒。但今年1-6月儿童奶酪棒市场可能出现30%的负增长。由于许多奶酪类别的公司都在竭尽全力挤占一个市场，因此很快就会被压垮。

2019年之前，贝尔集团的策略是纯进口，从西方市场进口经典奶酪口味。但从2019年开始，我们改变了策略，开发了专门针对中国消费者的产品。贝尔集团目前在中国大陆推广三大奶酪品牌：The Laughing Cow®、Kiri®、Babybel®。

虽然我们集团旗下的中国工厂本身就是制造“奶酪棒”产品的先驱，但我们希望为中国市场的消费者提供不同的价值和体验。因此，我们注重本地差异化营销（local for local），将自己定位为年轻人。女性消费者和有孩子的家庭，其中，Kiri®甜奶酪的口号是：“给自己一点奖励谷物”。今年，我们通过差异化产品，在整体市场下滑20%-30%的情况下，仍然有两位数的增长。

我们始终认为，赛道不应该太拥挤，用低价来赢得市场份额对于该品类来说并不好。品牌应该为消费者创造更多的物质和精神价值。

李翔：

贝尔根据当地需求寻找细分市场，并利用创新产品实现增长。那么米光是如何找到精准护肤的细分赛道的呢？

王念欧：

我们行业的渗透率只有5%左右，还是一个非常早期的市场。在护肤赛道上，我们非常关心两个词：新人和新场景。

从新人群来看，品类（美容仪）最早起源于海外。我们发现，在华海外企业并不像很多大型快消品（群体）那样对用户有深入的了解。他们更多的是代理模式。然而，中国人的皮肤需求有很大差异，尤其是在光电皮肤治疗领域。那么我们今天关注的就是利用光电技术为中国人肌肤打造精准护肤新方式。

说到新场景，就不得不说说大家对于美的追求。过去30年，消费者对护肤品市场有了足够的教育；随着过去10年医学美容的兴起，消费者会去医院进行高能量的注射手术，这可以带来快速的皮肤变化。问题是，影院项目会带来尴尬期、恢复期或者非常昂贵的价格，但美容仪器确实是立竿见影的最佳选择。因此，对于很多皮肤敏感的消费者来说，护肤品还不够，医美产品就有点过了。这可能是家电美容仪器的最初受众。我们发现我们要做的不是医美的替代，而是医美的新场景，科技护肤的新方式。 2022年，米光业绩增长了五倍。

我们相信，只要抓住用户的痛点，通过产品充分满足他们的需求，这将是一个巨大的机会。今天我们看到行业渗透率在过去几年增长了5-6倍。也是因为有好的解决方案，创造了新的产品形态来解决大家的痛点。

李翔：

寻找光明的关键词是发现新的人和新的场景机会。那么柴米当时是如何发现细分机会的呢？

郭仁杰：

我们刚创立筑米的时候，有两个标准。一是行业长期以来以“技术”为导向，通过更好的技术实现更好的性能和产品体验；二是我们希望进入的行业是服务千家万户，不仅仅满足一小部分人，而是能够真正提升普罗大众的幸福感和生产力。这是我们行业选择的两个标准。简单来说，我们希望用新技术颠覆更多的行业。

在选择行业时，也会根据当时可用的、可以制造的技术。首先是高速电机的突破性技术。那时我们和国际友人之间还有差距。我们很快填补了空白，使电机转速成为世界最高。基于此，我们很早就推出了吸尘器和吹风机。核心卖点是强劲的性能——让吸尘器的吸力和吹风机的风速成为行业内最好的。二是算法技术。我们在研究电机技术的同时，还组建了一个团队来研究算法。算法成熟后，我们推出了扫地机器人、洗地机，完成了更多的产品布局。

从长远来看，追米可能会成为一家通用型机器人公司。高速电机可以提供所有通用机器人的心脏，即动力部分；广义机器人的大脑是算法，我们也会在人工智能方面做出更多的突破和迭代。当广义机器人心脏遇到广义机器人大脑时，理论上所有广义机器人都可以进行扩展。我们将在公司成立之初做行业选择时坚持两个标准，不断拓展技术，坚持在所进入的行业长期发展。

Bel：“欢迎”追随者进入游戏，

坚持为中国消费者创造更好的产品

李翔：

接下来，我们先和贝尔先生谈谈。您提到您洞察到很多中国消费者对本土化奶酪的需求，所以可以做一些新产品。就不怕有很多追随者吗？例如，最初制作奶酪棒的人们也开始制作类似甜奶酪的产品。我现在该怎么办？我们的产品是否有独特的、无法轻易超越的技术壁垒？

白玉奎：

所有品类在中国市场都非常受欢迎。一旦你开始使用，几个月内可能会出现许多类似的产品。但我们希望关注者越多越好，这样我们才能把这个品类做大。

目前整个奶酪市场，C端大概150亿左右，市场还太小，所以大家一起努力是没有问题的。从品类来看，奶酪是一种集高钙、高蛋白、发酵菌于一体的高价值营养产品。喝10公斤液态奶相当于吃1公斤奶酪。而且，奶酪是经过发酵的，并不适合很多乳糖不耐受者。人群非常有帮助。

从产品角度来说，正如刚才嘉宾分享的，产品既有物质功能，也有情感功能。

首先，Bel公司于1865年是世界上第一家生产分份奶酪的公司。我们的奶源是外国牛奶，我们的产品（Kiri®甜心奶酪）也经历了4年的研发。我们相信 150 年的奶酪制作技术。它经得起市场的考验，也不怕追随者。从包装上来说，我们的Kiri®甜奶酪已经有了“追随者”，但他们（产品）只能做6.5克，而我们可以做5.2克。贝尔集团在封装技术方面也存在壁垒。 。

第二个是我们与消费者的情感沟通。我们的甜奶酪是专为中国消费者设计的。我们传达的是“给自己一点小奖品”的理念。撕开独立包装后的感觉很好。经验。我们生产高品质、美味的奶酪产品，同时与忠实的消费者进行大量的情感交流。这也是我们在这个市场仍然能够保持良好的发展空间的原因。

因此，奶酪市场并不局限于奶酪棒的产品形态。很多小品类也有很大的发展空间。希望所有奶酪从业者能够爱护这个市场，不要用低质量的产品扰乱市场。然后我们会拓展这个品类，为中国消费者提供更好、更有营养、更社交、更有情感的产品。好的奶酪，好的沟通产品。

李翔：

明白，所以正是我们自己一百多年的历史，我们对品质的追求，还有我们自己的技术壁垒，让我们有底气不怕追随者，希望更多的人进来把这个市场做大。

白玉奎：

有些人的生意很强，但产品的工艺却不够。很多人可能有一些资金支持，通过一些代工厂和强大的营销，很快就能打造出一个品牌。但我们公司强调“长远主义”。我们公司不会追求短期高利润，也不会牺牲产品质量或短期利润来损害长期品类。我们希望把这个品类做得更大更好。产品被带到消费者面前。 “For All For Good”（为了大家，为了美好的未来）的企业理念是我们公司创始人及家族所秉持的宗旨。

追逐：通用机器人

它也有它的社会使命

李翔：

还有 Chumi，一个不仅仅建立在营销之上的品牌。我在报道中看到，吹米只用了一两年的时间，就走完了国际品牌30年的研发历程，让我们国产电机速度世界第一。追米是如何做到始终走在技术前沿，甚至成为领先地位的？

郭仁杰：

这来自于我们对行业发展的理解。制造业大致分为研发、供应、品牌三个环节。我们看上一代世界500强制造企业，他们的“研发”大部分都在美国；他们的大部分“供应”都在中国，因为中国拥有最完善的供应链体系；而“品牌”是在欧洲，因为有很多设计师、艺术家等。

但现在情况发生了很大变化。研发口正在迅速回流中国，因为（中国）工程师素质最高、数量最多，而且越多新兴产业回流中国越快，传统产业快速迭代。在无人机、扫地机器人等新兴行业，现在最好的技术都来自中国，一些最好的产品也确实是中国企业制造的。我相信这是研发方面的一个变化。

供应本身就在中国，我们构建了灵活、低成本、相对完整的供应链体系。

第三个环节是品牌，这就是为什么现在的企业很大程度上都是在解决品牌问题。品牌是由受众决定的。中国新一代消费者对中国科技企业有着强有力的支持。他们有着强烈的爱国主义精神，这本身就是我们的良好土壤，也是我们最初的底下的自信。

我们相信，当研发、供应、品牌都位居全球第一时，我们一定会成为这个行业的全球第一。所以我们首先攻克的就是研发，而这背后我们有工程师作为我们强有力的支持。例如，对于高速电机，我们采用了与国际竞争对手不同的技术路径。当我们开发这个技术的时候，我们能够用芯片来很好的控制电磁感应，所以不仅速度超过了我们的竞争对手，我们的响应速度也快了很多，而且是有不同的技术路径支持的。

第二步是能够供应这款电机的生产。当我们最早达到125,000转时，我们将使用部分国际供应链。但说到达到 150,000 rpm，世界上还没有人做到过。从每个零部件到组装，我们都要自己寻找供应商。当时我们基本完成了以苏州为中心、半径100公里的供应商体系的建立。最后工厂没有办法，因为没人能做，所以我们就建了一个工厂。从第一代只需要三十、四十人的生产线，到现在的第四代黑光工厂，可以全天候生产高速电机。

对于正在创建新制造公司的财富 500 强公司，我们认为我们对他们有一些见解。从最早的技术研发突破，到后来建立自己的供应体系，再到今天打造自主品牌、打通营销渠道，我们正沿着当年的计划和路径一步步实现一个大梦想。

李翔：

那么你未来的梦想是成为一家机器人公司，还是继续在智能清洁领域努力呢？

郭仁杰：

我刚才提到，我们选择行业有两个标准。这背后是我们相信我们要成为一家推动社会生产力进步的公司。不仅仅是做出好产品，赚取一定的利润。我们希望有一些社会使命。里面。这种社会价值的体现可能就是当我们能够用更好的技术来制造出千家万户使用的产品。今天我觉得我们的技术在一定程度上实现了这个愿景，因为像扫地机器人、洗地机这样的产品确实服务于千家万户，能够提高每个家庭的效率和幸福感。

从长远来看，第一步是构建通用的机器人生态系统。这是基于我们拥有的技术：我们有广义机器人的心脏和大脑，所以理论上我们可以做所有的广义机器人。机器人不仅长得像人，凡是实现定位、感知、识别，最终帮助人做事的机器人都是广义机器人。比如扫地机器人、割草机器人、四足机器人，还有在今年的机器人大会上我们还有（机器人）为大家做咖啡拿铁艺术。我们甚至正在制造农业机器人和医疗机器人。当机器人能够大幅提升效率时，这两个行业的效率都有指数级提升的机会。

广义机器人是推动社会生产力进步的一个非常重要的环节，所以也许未来五到十年，我们会在广义机器人方面做更深入的工作。

寻找光明：未来的目标是

实现护肤“千人千术”

李翔：

我想请教念欧先生。我们知道，米光最早是在美容镜领域出名，但现在我们来到了美容仪领域。美容仪和美容镜是两个截然不同的东西。 track，我们如何在这两个轨道之间切换？

王念欧：

听起来我是在问一个关于品牌转型的问题，但实际上我想谈一个关于品牌初衷的问题。 AMIRO的英文名称是AMIRO。一开始，我们不仅仅想成为一面发光的镜子。我们是一家有使命感的公司。我们要做的第一件事就是能够识别您的皮肤状态并提供适合您皮肤的护理方案。虽然我们做了那个场景的demo，但由于当时创业困难，所以我们只把它推向市场。非常入门级的版本。

现在我们离我们的初衷——“精准护肤”越来越近了。这个词听起来有点陌生。是“精准医学”在皮肤领域的应用。举个通俗的例子：很多人都受到法令纹的困扰。如果你问医生，医生会问你“你有哪种类型的法令纹？”有些人的法令纹是苹果肌下垂造成的。 ，这种情况就需要使用超声波产品来解除；对于某些人来说，这是由于胶原蛋白流失造成的，所以医生可能会建议你使用Thermage来刺激你生长更多的胶原蛋白来解决法令纹的问题。问题。但问题是，如果你不能确定自己处于哪种情况，接受的治疗越多，情况可能就越糟糕。

近十年来，科技进步了，医院技术也迭代了，但敏感皮肤科的会诊数量却呈指数级增长。这是一个非常有趣的现象。问题不在于工具，仪器和原料都很棒，问题可能在于解决方案可能不适合你。所以我们现在做的就是诊断你的病情，给你一个精准的治疗方案，最终会形成一个闭环。在这个闭环中，一定会有很多合作伙伴参与进来，共同打造整体解决方案。

回到最初的问题，我们做了很多可以针对性解决特定问题的设备，比如射频解决皱纹、超声波解决紧致下垂问题、光修复痘痘皮肤问题等。这和电影院里的一样。解决方案。对于我们来说，首先需要了解治疗方面，同时准备好底层的硬件技术，同时还要集成一些软件AI诊断方法。我们相信，只要有30万-40万左右的咨询量的数据量，在更高的水平上，我们其实就可以达到一个入门级皮肤科医生的判断。也许未来不会有那么多人使用不适合自己的解决方案，导致皮肤敏感问题。这是我们希望与护肤行业一起做出改变的事情。 。

李翔：

明白了，我想在这里向各位消费者问一个问题：美容仪真的是智商税吗？

王念欧：

这个问题问得很尖锐。我想跟大家分享一下我作为一名科技创业者从理解、到怀疑、到理解、到认知、到研发的心路历程。事实上，这个行业在2019年已经发生了巨大的变化，它被归类为所谓国家医疗器械行业，也就是说从明年4月1日开始，如果没有取得证书，就不允许从事医疗器械行业。卖（当然我们特指的是抗衰老、除皱的频放疗技术，也就是影院型热玛吉的家庭版）。

医疗器械分为三类。第一类是入门级的，比如口罩等非常安全的体外产品。第二类是检测产品，比如血压计等体外检测产品。第三类是对身体有一定能量的产品。 ，或者一些侵入性、注射性的产品，所以这个品类在国家被归为第三类，也就是说肯定会带来比较确定的治疗效果。唯一的问题是机器能量是否到位，能否有效、有保障。安全。

我们的临床试验上周已进入第三阶段。我们进行了200个病例，观察了180天。从结果来看，大约90%的人是有效的（当然请注意，除皱程度并不代表你所有的皱纹都消除了。我们只能承诺解决40%-50%的问题）。从这个角度来说，我们从非常科学的角度强调我们“精准护肤”的核心理念。未来五到十年，我们还将专注于精准护肤领域。通过真正准确的判断，我们将提供适合用户的解决方案，达到简单、安全、有效的效果。所以，“智商税”这个词，只要做得不好，就是智商税。只要解决了用户的需求，就不存在智商税。

李翔：

从刚才我们和大家的交流中，我们不难发现为什么在座各位所带领的品牌在市场环境下仍然能够保持快速的增长。第一个关键点是能够准确把握消费者的真实需求并更快地满足这些需求；第二点是通过技术创新为我们的产品架起护城河，帮助我们提高产品的市场份额。竞争力。因此，我们也希望通过今天的对话，能够给所有处于变革之中的企业主一些启发。我们希望每个人都能更好地理解、应对和维持这个环境的变化，并实现实质性的增长。

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