亏本的买卖，理想汽车不干了

亏本卖车在 2023 年并不是什么新鲜事。

其主要原因在于，目前行业处于动荡转型期，研发投入和基建成本过高，导致平均成本过高，新车型一旦上市，无法直接转化为交付量，后期订单也难以挽回，最终只能通过“打折”的方式，勉强维持体面。

在价格战肆虐的现状下，理想汽车不仅没有压垮销量基数，反而交出了一份漂亮的成绩单——5月10日，理想汽车发布2023年第一季度财报显示，公司当季实现营收187.9亿元，同比增长96.5%，环比增长6.4%；净利润9.34亿元，较去年一季度净亏损1086.6万元实现扭亏，较去年四季度同比增长1.8%，净利润2.653亿元，同比增长252.0%。

这意味着理想汽车成为首家连续两个季度实现盈利的新造车企业。

净利润9亿，月销量3万

从宏观来看，一季度汽车市场表现并不理想，据乘联会统计，受春节假期、刺激政策预期以及促销战带来的观望情绪等影响，1-3月累计销量426.1万辆，同比下滑13.4%。

但第一季度的发货量非常理想。

理想汽车2023年第一季度交付52584辆，同比增长65.8%，创下其品牌单季度交付最好成绩。在新势力阵营中，理想汽车一季度跻身中国20万元以上新能源汽车销量前三的品牌，市场份额约11%。理想汽车能拿到这个份额实属不易，因为十几二十万的中低端车型一直都是“市场份额杀手”，但要知道，理想汽车一季度的产品均价已经达到了35万元左右。

高均价、大销量让理想汽车一季度实现营收187.9亿元，同比增长96.5%；其中整车销售收入183.3亿元，同比增长96.9%。此外，一季度的毛利率为19.8%，与去年四季度基本持平。理想汽车联合创始人兼CFO李铁在财报电话会议上明确表示：“我们仍然维持全年20%毛利率的目标。”

他在赚钱的时候狠心，但是在花钱的时候却非常谨慎。

一季度营业费用为34.2亿元，同比增长32.9%，环比下降7.4%；研发费用为18.5亿元，同比增长34.8%，环比下降10.5%；销售、一般及管理费用为16.5亿元，同比增长36.8%，环比增长0.9%。可以看出，在每一项费用上，理想汽车的同比增长幅度都差不多。这说明理想汽车已经进入了自己严格设定的节奏。

理想汽车一季度自由现金流达67亿元；截至2023年3月31日，现金及现金等价物、限制性现金、定期存款及短期投资为650亿元。不过，二季度，理想的钱包会更鼓。

“随着4月份理想汽车L7 Air、理想汽车L8 Air的交付，我们进一步扩大了产品价位和家庭用户的覆盖范围，预计今年二季度理想汽车在20万元以上新能源汽车市场的份额将环比进一步提升，交付量预计达到7.6万至8.1万辆。”理想汽车董事长兼CEO李想在财报电话会议上表示。

在刚刚过去的4月份，理想汽车已经交付了2.57万辆新车，这意味着接下来的5月和6月，平均月交付量至少会保持在2.5万辆以上，此外，预计第二季度总营收为人民币242.2亿元至人民币258.6亿元，较2022年第二季度增长177.4%至196.1%。

“我们第二季度的交付量会有所提升，力争6月份实现月交付量突破3万辆的目标。”如果李想的预测准确的话，那么理想汽车将成为首月销量突破3万辆的生力军。

生意好赚，全靠“抓”

放眼中国汽车市场，像素级复制理想的产品层出不穷。要么在发布会上暗示理想汽车，要么在媒体试驾时拉来对比测试理想汽车。但最终还是一样——没有评论区。销量榜上胜券在握，从未失手。

本质上，他们并没有学到李想造车的真正意义。

在2023中国电动汽车百人会上，李想讲真话：“我们从职能型组织变成矩阵式组织，解决了很多问题：第一是没有大局观、各个团队各自为战的问题。第二是解决技术、平台与产品研发之间的协同问题。第三是解决产品、供应链与交付之间的商业协同问题。”

新流程和组织实践给理想带来的实际价值是显而易见的。

一方面，理想ONE的热销能力被复制到理想L9、L8、L7三款车型上，另一方面，供货和产能扩张速度加快，即便在疫情期间，L9、L8也能够实现交付，次月就实现交付过万。中汽研数据显示，理想L7在3月中旬开始交付，在交付首个整月4月，交付量就突破1万辆，成为理想汽车第四款月销过万的车型。

毫无疑问，理想汽车的第五款车型也会延续这样的节奏。“理想汽车首款纯电动车型将在今年四季度发布，发布之后用户可以到店试驾，随后就开始交付，与理想L7、理想L8、理想L9的发布节奏差不多。”李想在财报电话会议上表示。

以上所有的理论与实践，其实都可以用两个词来概括——效率。

热销产品已成为常态，降本增效才是下一步，从好产品到好销量。正如车迷创始人孙少军所说，“产供销一体化的效率正在成为关键，客户需求趋势越来越清晰，包括产品下一步如何卖得更多、卖得更快、卖得更低成本。如果新车不能直接转化为交付量，销量就很难提升。”

因此“效率第一”的理念也体现在渠道和服务体系上。

今年上海车展上，理想汽车发布了涵盖“智能化”和“电动化”两大方向的“双能源战略”。电动方面，除了800V高压纯电解决方案，理想还力争在2023年底前建成超过20万辆电动汽车，300座高速超级充电站，覆盖京津冀、长三角、大湾区、成渝四大经济区。到2025年，目标是建成超过3000座充电站。

如果是其他车企，这无疑是每年数十亿元的固定资产投入，而且一旦确定目标，就要投入大量的人力物力去维护能量补给系统的运转，为了避免铺张浪费，理想汽车想出了一个绝妙的窍门。

目前理想自建超级充电站采用的方案是“1+3”，即1台4C超级充电桩+3台2C快充桩，站主机最大功率480kW，后期将升级主机功率支持至640kW，通过储能等方式也可扩容至800kW，随着4C高压车型增多，桩的配置也将由“1+3”变为“2+2”，即2台4C超级充电桩+2台2C快充桩。

五一小长假期间，笔者来到位于京哈高速玉田服务区的理想4C超级充电站，2C快充桩可以达到250kW满功率，仅需几分钟就能给理想L9“喂饱”。在服务区休整时，电池可以快速补充外部放电、爬高海拔山路等场景下损耗的电量，从而降低长途出行的能耗成本。

短期来看，“1+3”方案无疑是高效拓展充电网络的正确方案。五一假期仅有5座理想4C超级充电站进入试运营，但到5月底，首批试运营站将扩大至25座。相信很快，我们就能印证那句流行的网络梗：“只有正在充电的理想，没有排队充电的理想。”

显然，李想并不是想通过削减成本来降低成本，而是通过提升每个环节的效率来实现“省钱”，这是刻在骨子里的品牌传统，因为李想在研发端也是这么做的。

5月11日，李想在微博分享了理想AD Max 3.0城市NOA导航辅助驾驶的进展，彻底摆脱对高精地图依赖的城市NOA将比此前预期提前推出，本季度内启动早期内测，年底前完成100个城市的推送。

城市NOA的提前上线主要得益于理想汽车端硬件的标准化，提升了有效数据的质量。截至目前，理想汽车已为超过28万家庭用户提供高速NOA功能，高速NOA里程超过1.4亿公里。Transfomer大模型提供了庞大的训练样本库，提升了研发效率。

在零售店网络方面，该公司仍以高效率脱颖而出。一季度，理想汽车除了新增零售中心外，还将其小型门店替换为支持多种车型的大型门店。自去年6月底理想L9发布以来，理想汽车将通过搬迁或扩大面积的方式优化近50家现有门店，并新增50多家门店。截至2023年4月30日，理想汽车在全国拥有302家零售中心，覆盖123个城市；售后服务中心及授权车身维修中心共318家，覆盖222个城市。

“今年一季度我们开始对整个业务体系的组织流程进行升级，由之前的大区管理改为精细化省级管理，省级直管门店。”李想在财报电话会议上透露，放权之后销售效率得到进一步提升。“和去年四季度相比，我们的门店数量没有增加多少，但每家门店、每个产品专员的产出都大幅提升，线索到订单的转化率也有了显著提升。”

对于省钱这个话题，李想曾在微博上评论道：“大部分失败的创业者，一般在花小钱的时候很谨慎，但在花大钱的时候却大手大脚，因为想把大​​钱用好，实在是太难了，既消耗脑力，又消耗心力，如果只消耗体力，那岂不是容易多了。好的创业者，一般都有一个特点，大钱花得理，小钱花得也理得开。”

“好的企业家”似乎就是指李想本人。

最后的想法

4月份的上海车展是一个转折点，价格战的热度逐渐消退，市场心态趋于稳定，消费者恢复理性消费，观望情绪得到缓解，前期被抑制的需求得到释放，未来市场的竞争无疑将更加激烈。

当被问到“赚钱和市场份额哪个更重要？”时，李想回答：

“第一，市场份额对我们来说依然是最重要的，所以我们二季度的核心目标是把我们在20万以上新能源汽车市场的市场份额从一季度的11%提升到13%。第二，我们目前不考虑降价，因为我们在做详细的长期规划和定价的时候，已经根据每款车型的级别和尺寸，把价格定在了对应价格区间最有竞争力的水平。上浮和下浮都有问题，这也是为什么我们在定价上一直很谨慎，坚持从长远考虑的根本原因。”

翻译过来就是：我想要理想汽车的利润和销量。

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