紫榆分享十多年经验，解答什么是合格的商业计划书？

紫榆简介

具备十余年深厚的企业管理、品牌运作及市场营销策划背景，擅长在商业模式构建、组织结构优化、企业文化塑造、品牌发展策略、营销策略制定、品牌运营管理以及连锁体系构建等方面提供一系列成熟且实用的解决方案与实施计划。此外，本人还是新媒体应用、互联网融合、O2O模式以及连锁终端信息化管理领域的先驱和实践者，并深入进行相关研究。请扫描以下二维码添加个人微信：K5524525898，或拨打咨询电话：18826068796，亦可通过邮箱3136056877@qq.com关注我们的公众微信平台，期待您的关注与分享。

创业者从萌生创意到筹集资金、着手创业、着手撰写商业计划书，以及启动寻求外部融资的工作等环节。那么，怎样的商业计划书才算得上合格呢？笔者紫榆经常与投资界的资深人士进行交流，并频繁策划项目路演活动。基于这些实践经验和学习心得，我决定将部分所学成果与同样在创业道路上奋斗的年轻人们分享。

首先，我们要定位目标客户

我们从事的行业具体是哪一类？我们的主要目标消费群体又是哪些？务必进行细致划分，切勿笼统概括。具体有多少人？我们提供的产品和服务有哪些？市场容量和发展潜力有多大？通过企业运营，我们能够争取到多少市场份额？我们的目标又是多少？

描述清楚问题和痛点

我究竟为何选择这一职业领域及发展路径，目前这一领域又面临着哪些挑战？这些痛点究竟有多严重？在日常生活中，我们常遇到的各种困扰，又该如何有效解决？如何去验证这些痛点呢？

简单有效的产品介绍

我们已明确行业的发展趋势和存在的问题，接下来需考虑如何借助解决方案来缓解这些问题，同时探索采用哪些新技术、创新理念或工具进行实施。此外，还需思考我们的产品和服务将以何种方式呈现，以及产品本身具备哪些独特之处。

清晰明了的商业模式

我们采取了何种策略？上游涉及哪些企业？下游又是哪些？我的合作伙伴有哪些？所采用的渠道是哪些？上游企业是如何获取资源的？又是如何进行推广和销售的？在追求商业化的过程中，我们有哪些盈利模式？未来又将有哪些潜在利润来源？我们如何有效地整合上下游、渠道以及合作伙伴的资源？

我们的核心竟争优势

为何由我们负责？我们具备哪些技术上的特长？我们的营销团队又有哪些独特优势？我手下的团队成员有哪些优势？他们拥有哪些行业经验以及行业内的优势？

团队介绍

由谁负责？我们的合作伙伴有哪些？联合创立者名单为何？他们各自承担着哪些职责？目前，我们已汇聚了一批来自优势行业的杰出人才，他们各自承担着不同的角色，他们的过往经验为项目带来了众多宝贵的资源。

市场营销策略

投资者高度重视的一个关键步骤。产品与服务问世后，如何有效地向特定客户群体进行推广，怎样挖掘出首批潜在客户。有哪些途径能够触及到目标客户。如何规划和布局我们的示范市场。在面临初期资金短缺的困境中，我们拥有哪些资源用于市场推广，以及如何巧妙运用新媒体资源来提升项目的知名度。

SWOT分析

对手的身份为何，他们源自何方，实力如何，成立的时间点是什么，他们的资金筹集状况又是怎样？我们以何种策略与对方展开竞争，进行了SWOT分析。

项目现状

投入了怎样的资金，目前项目处于哪个环节，具体状况如何，项目是否已有盈利。全职和兼职员工分别有多少人。目前是否已实现收支相抵。

融资额度，出让多少股权

本轮融资涉及的金额，决定了我们将出让多少股份；目前股权的分配情况，也明确了我们计划出让的股份比例。

财务预测

融资后的年度规划与财务预估。在成功筹集资金之后，资金将分配至哪些领域，具体用于产品研发的金额是多少，用于项目推广的金额是多少，以及用于运营和保障的金额是多少。这些资金能够维持多长时间，以及下一轮融资的启动时间和预计融资金额。

未来三年财务预测和融资安排

第一年运营的开支能否实现盈利，第二年的收入预估是多少，研发方面的投入需要多少，推广费用的情况又是如何，何时能够开始盈利，盈利的数额是多少？到了第三年，收入预计能增长多少，费用又将增加多少，能否实现盈利，盈利的数额又会是多少？这些问题都需要财务专家精心编制财务报表，提供给投资者参考。

在路演或交流活动中，投资人通常只给予3至8分钟的时间来介绍项目，剩余的时间则用于互动交流。因此，必须用简洁明了的语言来概括项目内容；我曾在一次项目路演活动中目睹，一位创始人由于不擅长演讲，或许缺乏路演经验，在项目介绍结束后，台下的观众中很少有人能理解项目方究竟要做什么，以及这与其有何关联。路演期间，你必须对复杂内容进行简洁明了的阐述，并向台下的观众和投资人展示；而在实际操作中，必须对每个环节可能出现的各种问题进行反复推演，并具备迅速有效解决问题的能力。因此，创始团队在项目路演中所扮演的角色与融资的成功与否密切相关。

出色的投资者在审视项目发展潜力之余；他们还着重考察创始人及其家庭、以及团队是否拥有实现项目目标的能力。

为了帮助创业者在撰写商业计划书时获得更全面的认识，作者紫榆在网络上找到了一篇由大兵小匠撰写、极具参考价值的文章，以供创业者参考学习。该文不具备商业价值，仅用于阅读和交流之用。若内容涉及侵权，请及时联系予以删除。以下为原文内容：

如果说整个商业计划书是在讲一个故事，项目概要就是故事梗概。

好处有三

1. 项目要点一目了然，更便于投资人了解；

2. 突出项目亮点，激励投资人进一步详细了解项目细节；

积极为投资者搭建一个思维架构，并引导他们依照创业者的思维路径和节奏进行投资决策。

项目概览与IPO中的投资亮点相仿，在商业计划书中占据着至关重要的地位。

九个内容

我们选取京东以及其他上市公司作为参考案例，来探讨在进行项目概述时应当包含哪些内容，以及如何进行撰写。

1. 战略定位

公司需明确自身的战略定位，即“我是谁”，同时也要描绘出其愿景，即“我未来会成为什么”。

美国 Five Below 对自己的介绍是这样的：

专注于青少年的特色零售商。

Five Below是一家专注于青少年市场的特色零售连锁店，其经营范围涵盖了玩具、零食、服饰、文教用品、手工艺品、DVD以及礼品等多种青少年喜爱的商品。店内所有商品的售价均设定在5美元及以下。

模式总结：战略定位

京东在自己的IPO商业计划书中是这样写的：

京东作为我国最大的自营式电商平台，位居B2C电商领域第二把交椅，正努力追求成为全球电子商务领域的领军企业。

模式总结：战略定位+现状+愿景

阿里巴巴是这么介绍自己的：

我们的使命：让天下没有难做的生意。

全球最大的网络及移动电商平台；引领中国贸易变革的关键力量；小型及微型企业的先锋；凭借商业数据分析，深刻洞察消费者行为的行业领袖。

我们的愿景：建造未来贸易的基础结构

模式总结：使命+各种头衔+愿景

以上三个案例均源自首次公开募股的实例，针对初创企业而言，所需提供的信息较为简明，其介绍通常不会超出三句话的范围。建议借鉴Five Below和京东的范例进行撰写，着重彰显自身的优势。若在行业内并非位居第一或第二，则无需过多提及市场地位。

2. 市场概况

一句话概述市场容量及增长速度、行业发展趋势。

在阐述时，应着重强调市场规模及其增长速度，并尽可能以具体数据为依据，例如，指出该行业市场规模已达千亿级别，且年增长率稳定在10%左右。

3. 目标客户

客户画像的显著特征包括年龄、性别以及职业等方面的信息，例如针对10岁以下的青少年群体。

4.服务及产品

提供的产品及服务（形态）；产品或服务的核心价值、独特卖点。

美国 Five Below：

不断提供各种新潮的、有吸引力的优质商品；

所有商品的定价不超过5美元。

5. 商业模式优势

切入点：盈利模式、核心业务流程、核心资源。

京东：最大的自营电商网站；全国物流体系。

中通：特殊的共享共赢模式（指中通的加盟合作模式）。

6. 竞争优势

可以从运营策略着手，同时关注竞争策略，聚焦核心资源，以及合作伙伴关系，多角度凸显我们的竞争优势。

阿里巴巴：

繁荣的交易市场、平台和生态系统；

移动端交易方面无可匹敌的领导力。

京东：

最后一公里配送；

与腾讯合作，提高移动端参与度。

7. 运营现状

涵盖公司目前活跃用户数、已注册用户总数、日活跃用户量、日活跃度、用户留存率、每日订单量、平均客单价、毛利率、近期实现的销售收入、与往年及本年度的销售收入，以及这些关键指标的同比增长率，从中筛选出较为突出的数据进行展示。

8. 团队优势

若团队具备显著的优势与特色，这将极大促进项目的资金筹集，故此类信息宜在项目概述中呈现；若团队缺乏此类亮点，则无需赘述。

9. 融资情况

内容涵盖，现有资金筹集状况、本次所需融资额度、股权分配以及资金主要应用方向。（需注意，需明确融资金额是以人民币还是美元计价。）

三个注意点

1. 突出项目优势为第一原则；

2. 表达要简练，短语句式表达；

3. 不超过1页PPT。