张江平：“逆潮”展翅的太平鸟

40年来，中国经历了从计划经济向市场经济的伟大转变。在这场被称为“第二次革命”的惊心动魄的飞跃中，企业家发挥着不可替代的作用。他们是改革开放的受益者，也是我国建立社会主义市场经济的见证者和实践者。他们作为一个群体在市场经济的大潮中崛起，在我国政治、经济和社会生活中发挥着越来越重要的作用。

企业是市场经济的基石和主体，企业家是企业的成果。在纪念改革开放40周年之际，这些走在时代前列的企业家为我们的读者展现了一幅40年的壮丽画卷。

铭记历史是为了更好地走向未来。我们希望这一系列采访能够成为一部幻灯片：在中国经济社会成长发展的历史画卷上投影出一部耀眼的影片，向社会讲述这些造福中国的奋斗者是如何起步的，走过了哪些辉煌的荆棘。路;而在今天的新时代，他们如何思考未来中国和企业家的责任和使命？

经济观察网记者 洪玉涵 1978年的一天，一位外国人身穿灰色呢子大衣，脖子上随意系着围巾，双手插在口袋里，威风凛凛地走在北京街头，吸引了周围所有人的目光。这是皮尔·卡丹首次访华。

第二年，皮尔·卡丹携12位来自法国和日本的模特在北京民族文化宫大厅举办服装展示。当时进场的观众已经经过数次政治审查，并被要求登记座位并记录姓名。门票不可转让，并受到严格控制。只有外贸、服装行业的官员和技术人员才被允许参加“内部观摩学习”。但这场小规模的T台表演就像核弹爆炸一样，给观众留下了深刻的印象。在那个人们都穿着蓝、黑、灰、绿的时代，“时尚”似乎是一个遥不可及的词。

宁波太平鸟时尚服饰有限公司董事长张江平先生

没有曲线，没有个人特征。由于经济发展初期的条件，“三年新、三年旧、三年补”成为当时全社会的普遍趋势。然而，在人们的内心深处，总是希望穿得更好，更接近“时尚”。

1983年底，中国彻底取消了延续了数十年的纸质票据打印制度。 1985年，Yves Saint Laurent（当时被译为Yves Saint Laurent）成为第一位在中国举办大型时装展的设计师。同年5月，在中国美术馆举办。大型时装展“25年个人作品回顾展”。同月，日本设计师JUNKOKOSHINO在北京饭店举办了主题为“JK”的时装秀。在西方服装的强烈冲击下，埋藏已久的“时尚”种子开始在中国人心中发芽。

“我热爱时尚，但那个时代的条件与今天无法比拟。”宁波太平鸟时尚服饰有限公司董事长张江平告诉记者。茨威格在其名著《当人类群星闪耀时》中描述奥斯曼土耳其帝国第七代君主穆罕默德二世时，有一句广为流传的名言：“他虽然还很年轻，却整天思考着如何实现我自己的人生计划。”

太平鸟老厂房

太平鸟老厂房2号

1984年，17岁的张江平进城，选择当一名裁缝； 2018年2月，太平鸟首次将海外秀移师纽约时装周。回忆起那段时光，张江平有些激动，“中国本土品牌有二十年左右的时间，我一直不自信，常常不敢表达自己。”张江平表示，希望通过太平鸟的尝试、挑战、突破，能够与所有国产品牌一起勇往直前，将国潮推向更高的高度。离这很远。

品牌扬帆起航

改革开放前，中国人的服装是“个人定制”的。他们选择合适的布料，要么自己制作，要么请裁缝裁剪。随着缝纫机的普及，技术含量低的服装行业率先实现工业化，张江平的身份从裁缝变成了服装商人。订货、做衣服、卖衣服，张江平几年后将自己在“望湖市场”（宁波批发市场）的摊位升级为宁波第二百货商店的柜台，但年轻人仍然觉得“租”别人的衣服在工厂里生产服装并不是一个理想的选择。 1992年，张江平有了一些积蓄，开设了自己的第一家加工厂——门迪斯服装厂。

邓小平南下讲话后，国家坚定了改革开放的决心，国内外服装品牌的订单也源源不断地流向“红帮裁缝”的发源地宁波。虽然张江平当时还没有自己的品牌，但夜以继日工作的门迪斯服装厂让他开始思考加工企业的未来。

1995年，张江平迈出了第一步，注册了自己的品牌。 “其实一开始我想给它起个名字：和平鸽。我想像小鸟一样展翅飞翔，带着对时尚、美好生活的向往和憧憬。但当我去登记时，‘和平鸽’已经被登记了。” “所以我决定从‘吉祥、平安、成功、永恒’的寓意中汲取灵感，我们于1996年成功注册了‘太平鸟’。”张江平告诉记者。

2001年，著名影星罗嘉良先生成为太平鸟代言人。

当时的市场上，同样创立于宁波的雅戈尔、杉杉、罗门三大男士正装品牌几乎占领了消费者的衣柜。刚刚起步的太平鸟很难与他们直接竞争。 “当时很多人问我是否想转行到另一个行业、另一个品牌。我说，‘既然选择了，就走到最后吧。’”张江平觉得，虽然正式的西装市场已经分三块当时，男士休闲装市场还是有机会的。 “那时候，看到什么好的东西，我就学什么。”张江平说。在此期间，张江平“遍览国内外优秀品牌”，太平鸟最初的“男士休闲”品牌定位逐渐清晰。此后，张江平为了打造品牌、提升形象，聘请了香港当红演员罗嘉良代言太平鸟。 “有了品牌、定位、产品和生产基地，我还发布了品牌口号——‘我的空间就是我’”张江。平谈到。

2016年太平鸟新大楼奠基仪式

新办公楼

正当一切看似进展顺利时，1998年的金融危机却悄然来临。由于太平鸟当时是重资产经营，银行削减贷款，公司资金链开始收紧。回忆起1998年的金融危机，张江平总是一脸尴尬。“1998年是我们最痛苦的阶段，当时环境不好，银行只能减少贷款。与大企业相比，中小企业面临巨大的信贷压力。”

那一年，张江平被迫转移管理重心。为了获得更多的贷款，让公司正常运转，张江平每天奔波于各个银行之间。他甚至变卖厂房、设备等固定资产，将资金用于投资和销售渠道。 2000年，太平鸟度过了最困难的时期。张江平在出售工厂后还将生产外包，将资金集中到两端的研发、设计和销售渠道，将生产交给其他代工厂。 “当时我认为太平鸟应该注重设计、品牌、产品力。 “创造资产价值大于人力资源和成本的战略。”张江平告诉记者。顺势而为，太平鸟转型为轻资产公司。

国际竞争

日内瓦时间2001年9月17日下午5时20分，在宣布世贸组织中国工作组历史使命结束后，世贸组织中国工作组主席吉拉德庄严地敲响了最后的击锤，全场响起热烈的掌声会议厅内爆发。 1986年开始的“回归中国海关”和“加入世贸组织”的长跑终于接近尾声。

加入WTO后，国际快时尚品牌迅速进入中国市场。 2003年2月，芒果在北京开设了中国大陆第一家门店。芒果亚洲总裁Ivy Lee曾表示，当时亚洲市场的服装主要分为两类，一类是香奈儿、路易威登等奢侈品，一类是低品质的无品牌产品，而Mango则瞄准中档时尚市场。相信走中端路线、提供高品质产品将成为Mango吸引消费者的有力工具。随后几年，ZARA、H&M等快时尚品牌也进入中国。一时间，快时尚概念几乎颠覆了中国服装市场。

“那个时候，我们也迎来了又一次转型，太平鸟女装就是在那个时候诞生的。” 2001年，张江平拓展了太平鸟的产品线，新增了太平鸟女装系列。当时，张江平还在东华大学成立了设计工作室，招募优秀学生参与设计，并为他们设计的款式提供销售佣金。同时，他开辟了一条不同于男装的销售渠道来销售女装。 “女装是从街头店起家的，男装是从百货店起家的。两个品牌走的渠道路线不同。”

太平鸟男装重新定位，任命超模张亮为形象代言人

尝试经营女装后，张江平开始实行“公司合伙制”。他希望公司所有的合伙人都成为太平鸟的合伙人。经历了前几年女装市场的亏损后，太平鸟逐渐“扭亏为盈”，在国内女装市场占据了一席之地。太平鸟在女装领域的发展也让公司迈上了新的台阶。 2001年至2008年，在外资快时尚品牌崛起之际，太平鸟门店数量从200家增至1000家，零售额从3.5亿增至10亿。 ，并且还邀请了未来将在中国走红的超模张亮作为代言人。

2008年，第二次金融危机爆发。得益于过去的经验教训，张江平始终专注于企业现金流的管理，专注于服装行业的轻资产模式。太平鸟并未受到太大影响。张江平告诉记者，“在宁波这样的城市，其他行业的投资机会很多，我需要面对很多决定性的十字路口。在房地产火热的时候，投资1000万就能得到1亿的回报。我完全可以接受。”有条件去做，但当别人买房投资时，我抵制住了诱惑，现在回想起来，我心里还是有些犹豫，但既然选择了服装这条路，我就必须认真对待。沿着路走吧。”

复兴

北京奥运会的举办，让中国更加国际化。多元文化时代的到来，让中国年轻人有了更多的选择，表达个性的需求也越来越强烈。另一方面，电子商务在中国开始兴起。阿里巴巴于2003年5月10日成立淘宝网，并于10月推出第三方支付工具“支付宝”，利用“保障交易模式”让消费者信任淘宝交易。 2006年，淘宝成为亚洲最大的购物网站。随着互联网的发展、全球化浪潮、新兴消费群体的出现，“千禧一代”、“Z世代”等词汇对中国消费市场产生了巨大的“冲击”和“刺激”作用。

首家太平鸟品牌集合店在武汉汉街万达开业

“2008年，我们意识到传统的‘休闲商务男装’细分市场竞争非常激烈，发展空间非常有限，所以我们及时刹车，下定决心放弃原来的传统模式，拒绝除非他们和我们一起改变。”张江平首先试水男装领域，对太平鸟男装品牌进行了重新定位，抛弃了原来老化的休闲服装，代之以时尚感很强的新潮男装。此次转型再次为太平鸟男装注入了新的活力。同年，他还推出了全新女装品牌“Rakuding”。这个新品牌的灵感来自日本街头时尚，定位于复杂的女孩。

同年，太平鸟进军电商领域。作为最适合年轻人消费习惯的平台，电商已成为太平鸟业绩增长的重要动力。太平鸟已将布局线上市场上升为核心战略，并于去年9月与阿里巴巴旗下天猫达成新零售战略合作意向。今年上半年，集团线上营业收入同比增长23.6%至8.28亿元，毛利率达43.75%，线下营业收入同比增长8.65%至22.93亿元，毛利率为60.37%。线上市场收入增速已超过线下门店，近三年年复合增长率达39.67%。 2018年双11，太平鸟交出8.18亿，实现连续十年增长。

2017年太平鸟与天猫达成战略合作

此外，张江平还对太平鸟的线下渠道进行推广和优化，并根据年轻人更愿意去购物中心的趋势，增加了购物中心店的数量。即在原有渠道（街店、百货、商场、电商）“四轮驱动”的基础上，进行全渠道升级，拥抱新零售，加快布局高品质购物商场；同时，进一步控制库存总量，运用TOC管理模式，提高产销率和库存周转率，提高运营效率。

麦肯锡最近的一份报告显示，在质量和价格相同的情况下，62%的中国消费者目前更喜欢国产品牌，而不是国际品牌。近期一大批国潮品牌的崛起，也证明了1995年以后出生的年轻人比其他年龄段的消费者对国货品牌更有信心。 “我认为国潮的崛起可以唤起民族自豪感，唤起对老产业的记忆，让年轻人重新找到方向感。”太平鸟也顺势而为，开始从创作手法和管理方法上重新审视中国品牌的身份。在国际化的基础上，我们尝试与消费者建立有民族认同的情感联系。

张江平说，17岁刚进城时，他的梦想就是拥有房子、车子、幸福的家庭、住高楼。但随着年龄的增长，他的梦想也变得更大。

2018年进军纽约时装周，完成国际首秀

【对话】

经济观察报：近年来，太平鸟推出的产品风格越来越年轻化。品牌风格开始向年轻人靠拢，遇到的最大挑战是什么？

张江平：每个品牌都有自己的张力。如果没有它，它就没有竞争力。太平鸟努力创新，主动变革。即使牺牲，也要牺牲在冲锋的路上，而不是牺牲在等待的路上。最大的挑战来自于我们自己的能力。我相信中国新一代时尚的市场是巨大的。

经济观察报：如何让保守的经销商相信品牌对市场的预测？

张江平：太平鸟的经销商、加盟商大部分都是和我们合作很久的。经过在国内零售市场的长期接触和实践，我们对市场和消费者有了一定的“默契”和“嗅觉”。 。

太平鸟女装哈尔滨地区代理商张钰晶就是一个很好的例子。她负责的14家门店今年销售额首次突破1亿。她之前告诉我，在2015年女装正式复兴后的第一次订货会上，她看到了太平鸟。女装从衬衫、打底裤等传统品类转变为包含更多一线时尚元素和“混搭”风格。当时确实有一些顾虑，但凭借多年接触一线消费者的经验，我确实发现原来的一些商品出现了销售瓶颈。基于对太平鸟的信任以及线下的实际经验，她订购了第一批新品，销量非常好。

2017年太平鸟A股上市

经济观察报：您为太平鸟设定的目标是什么？

张江平：我们一定要做第一，成为中国时尚新世代的首选品牌。只有成为中国的首选，才能在世界上有我们的影子。

经济观察报：如今，不少服装企业开始实施多元化战略，主打项目多个。您会投入部分精力发展新业务吗？

张江平：说实话，让我兴奋、热爱、甚至有点狂热的，就是服装行业。二十年来，从头发闪亮的年轻人到现在的白发苍苍，我付出了很多努力。未来，我希望带领这艘航母首先占领中国市场。做时装很难做普通的产品。很多品牌都做出实用、实惠的产品，但太平鸟的产品更注重满足消费者更加个性化的需求，让每个人都能享受时尚​​的乐趣。这个行业有6万亿元的市场。去年我们的销售额才过百亿。市场蛋糕足够大。关键是我们要不断问自己：一是产品是否受到年轻消费者的喜欢；第二，是否受年轻消费者的欢迎；对供应链的快速响应能力；三是各种渠道是否畅通，门店是否智能化；第四是公司的新年轻人能否成长。

经济观察报：为什么太平鸟越来越频繁地与非服装品牌进行跨界合作？

张江平：跨境是世界趋势。世界各地的品牌都在这么做。早在2011年，PEACEBIRD MEN就尝试跨界合作（2011年，PEACEBIRD MEN宣布与施华洛世奇合作），与明星、超模、著名设计师以及一些与服装行业不相符的品牌进行合作。 。上半年我们推出了可口可乐，对年轻人影响很大。该系列以男装生产，但据统计，超过30%的产品是由女性购买的。未来我们也会考虑男女的平衡。接下来我们会和一些本土品牌进行跨界合作，包括上海凤凰自行车，早期是家里必备的自行车，包括从小到大的大白兔太妃糖。我认为国潮的崛起可以唤起民族自豪感，唤起对老产业的记忆，让年轻人重新找回方向感。事实上，我们选择合作品牌并不是基于是否是非服装产品，而是基于彼此之间的合作是否对年轻消费者来说有趣和惊喜。

2018太平鸟全品牌冬季形象大片

经济观察报：您个人认为，改革开放带来了哪些变化？

张江平：首先我要感谢小平同志。没有改革开放，像我这样的人就没有机会。改革开放最重要的一点，就是把原来计划经济的“死水”变成市场经济的“活水”，激发企业活力。中国大多数企业都具有较强的竞争力，能够应对市场挑战。很多被淘汰的企业并不是无法面对市场的变化，而是企业内部出现了问题。而且，改革开放带来的市场竞争是一种良性竞争，让不被市场认可的企业自然退出市场。被市场认可的企业才能继续生存和发展，新兴企业会努力挑战原有企业，而且与过去的计划经济相比，政府给了企业更大的发挥空间，一定会尊重市场未来会越来越多。

经济观察报：改革开放40年来，您做的最正确的一件事是什么？

张江平：我觉得就是踏踏实实做企业。经营企业有两点很重要。一是为为公司创造价值的员工提供尽可能多的福利。每个员工的背后都有一个家庭。员工越幸福，家庭的幸福就越高。二是向政府缴纳更多的税款。政府只有通过税收才能为人民提供服务、建设基础设施。