深夜突发上海置换补贴调整，汽车销售小林如何敲定客户？

编辑完成朋友圈更新，鸿蒙智行的汽车销售小林便联系了几个正在跟进的客户。深夜时分，小林从事服务行业，通常不会主动联系客户。然而今晚情况特殊，上海置换补贴政策突然变动，市场反应迅速，此时及时沟通变得十分关键。

几个来回沟通下来，小林敲定了几个客户。

十月十一日，国庆假期刚过后的第一个周六，虽然需要根据调休安排补课，但在店铺里，小林还是服务了本该在岗的顾客，这位顾客请假专程前来，带着银行卡，当场完成付款，成功办理了开票手续。

小林透露，这个客户之前已经订购了一辆尚界H5，并且支付了预付款，预计会在今年内交车。根据既定安排，客户可以用符合报废条件的旧车，顺利拿到2万元的补偿，对于售价在15万到20万元区间的尚界H5来说，2万元的优惠确实非常有吸引力，很难让人不心动。

不过，政策突然变得严格，转眼间就可能让到手的优惠泡汤。为了确保能拿到两万元的补助，客户当天就赶到了店铺。幸运的是，他到的时候还来得及，店里还有几辆这款新车可以挑选。最后，客户决定退掉旧车买新，取消了之前预定的那台，换了一辆现车，实际上就是换了辆车的外形和内饰色调。听说样品已经退回给客户了，当初付的购车预付款也跟着归还了，毕竟客户原本打算用那辆车来生产产品。

也有先前拿不定主意的荣威购车者同样碰上好运。这辆车当前没有现货，恰逢一批三辆车正途中运输，因此就赶紧促成他下了订单。

荣威销售小杨透露，政策公布次日，正好有部分荣威RX5 PLUS抵达，他随即与先前对该车感兴趣的顾客取得联系，并传达了相关措施，一位客户中午过来订车，但车辆当时尚未运抵，他大约下午两三点离开，他的车子五点半被送到他家门口，次日将开具发票，该客户已全额支付购车款。

小杨表示，11日那天，店里每款车都有销售，人们都在努力购买现货。

然而，有的正抢购现车，有的却耐心等待。趁着最后两天购车窗口开放，新客户纷纷涌向4S店，而那些已经付款，等待汽车生产的客户，则感到有些焦急不安。

发叔和老伴没找销售，吃过午饭就急忙去了订车的4S店，因为9月份陪伴发叔好几年的旧车已经完成了报废手续，现在他们没有车可开，只能自己走路去。

虽然距离不远，可抵达商店之际，发叔套在深色长裤里的军绿色上衣，已被汗水洇湿出几片明显的污渍。我走进店内，发叔和他妻子正板着脸，急切地与一位面露难色的销售顾问沟通，桌面上，摆放着用纸袋精心包裹的购车协议书。片刻之后，那位销售员站起身，拨通电话向主管寻求帮助。

通过和发叔沟通了解到，他在八月份下旬购置了一辆汉车型，支付了预付款之后，销售人员通过口头告知，车辆会在十五天到二十天之间送达。“我开车的年头不少了，更换过四到五部座驾，以前购车基本上都是这个周期可以拿到车了，”谈到口头上的保证，发叔表现出些许懊恼，“后来我在短视频平台上浏览时，看到有建议把承诺内容写入购车协议中，我向销售咨询，对方表示合同格式是标准化的，不会有什么问题。”

事情不如所想，即便到了九月，旧车的报废手续已经办完，发叔还是没能拿到新车。他的女儿替他操心，好几次问他什么时候能提车。前些天刚向销售咨询过，对方表示车子过几天就能提，发叔以为（当天）去就能顺利提车，没想到当天销售说车子刚发货，要等到18号或者19号才能到货。

等了五十多天差点损失两万块报废款的钱叔，对商家的态度特别大。他开头说，不管厂里还是卖车的地方，都得赔他这个损失。后来他这个想法没被接受。从中午十二点聊到下午五点多，钱叔最后让步了，选了一辆公里数少点的同一型号新车。说实在的，这点钱不算什么，不过国家给补贴促进买车，商家卖得也不容易。实际上是被迫买（现在这款），要的车没来。”

有些购车者会舍弃置换的优惠，而另一些则决定不参与置换活动，改用现车购买。一位极氪销售透露，当告知已经预订的客户这一情况后，他们中有不少人宁愿等待车辆开始生产。

02高压下尝尽甜蜜

对于销售而言，情况又截然不同。

突如其来的扶持措施让市场感到意外，他们需要迅速应对海量事务：核实货物存量，联系购买者，演示车辆功能，解决旧客户未了结的麻烦，还要开发新客户。

自10日相关通知公布之后，加班加点变得非常普遍，销售人员经常熬夜工作。考察的几家销售网点中，仅有小米和特斯拉这两家库存车辆稀少的车商受影响不大，其余诸如理想、蔚来、乐道、鸿蒙智行、极氪等新兴品牌，还有奥迪、奔驰、荣威、沃尔沃、大众等老牌汽车制造商，都在争分夺秒地处理业务，力求不耽误销售进程。

我们同样遭遇了些许波折。以今年计划购车的客户为例，他们原本确定能够享受该项补贴，相当于购车价格里已经包含了这笔优惠，然而由于车辆交付时间的变动，现在能否领到补贴成了未知数，这无疑让他们的心情感到失落。小米销售小李表示，这种情况实属无奈之举，公司方面并不提倡客户退车。加之小米的车辆交付时间通常比较久，因此销售人员也不会向客户私下保证具体的交车日期。”

听说单次交易所得不高，加上客户数量多，而且汽车销售周期通常很长，小米的销售人员不会主动联系客户说明相关政策。如果你需要了解，他们可以协助你分析，但作为一线销售人员，客户提车时间都要等到明年了，现在解释政策不太重要。

对于交付时间较短的品牌来说，处理已下单车主的争议，是无法回避的问题。比如前文提到的发叔案例，政策突然变动的客观情况无法扭转，客户原先的损失已经无法避免，既然这样，究竟由谁承担这个损失呢？从客户方面考虑，这可以说是意想不到的祸害，而对于销售商或者品牌方来说，分担这个价格差异同样缺乏依据。

然而，夹在客户与政策中间，销售公司必然两面受压。而在此之中，公司职员和客户购车联络人的双重角色，使得作为个人的前线销售最先承受了所有指责。

我们同样盼望可以协助你们排除困难，不过这状况并非由我们引发，我们确实无能为力。面对发叔充满怒气的诘问，销售只能勉强维持笑容，并努力平息顾客的激动反应。

不过，这项政策带来的并非全是坏处，在老客户不断催促的同时，新客户所蕴含的巨大价值也让承受着巨大压力的客户感受到了前所未有的喜悦。

“你为何前天没到？前天都售罄了！”当笔者十二日中午去往鸿蒙智行门店，探问智界R7的剩余量时，销售小林首先反问起来。

听说政策公布以来，11日上海众多汽车销售网点生意兴隆，库存车辆几乎全部售罄。经过一番了解，笔者发现，到12日傍晚，上海智界店里仅存八台车辆，R7有七个，S7只有一个了。

新推出的享界S9T目前只在北京市有现货；而问界M5的存货量很大，很多销售点都存放了相当数量的车辆。

政策突然降临，比拼的是现有车辆数量。对于新车库存不多的经销商和某些新兴品牌来说，展示车辆立刻变成了紧俏的物品。

沃尔沃某销售点，新到的XC70停放在最显眼的地方。这款车有各种版本和可选配置，所以销售方式是按订单生产。这样做降低了库存成本，但也意味着现成的车辆不多。

该车目前无库存，仅此一台展车可供选购，若需购买可进行交易，但无任何折扣，这是沃尔沃销售人员的说明。通常情况下，展车出售时会提供优惠活动，但鉴于当前时间紧迫，抓住了消费者急于成交的心态，沃尔沃的展车仍按标准价格出售。

同样火爆到需要出售展车的还有乐道、荣威、蔚来、奥迪等品牌。

两家公司都是蔚来体系内的品牌，都运用了直营的营销方式。12日中午实地查看发现，乐道L90的现货数量有限，展示车辆居多，比如乐道L90 Max版和Ultra版目前仅存3台展示车，L60则有1台展示车和2台现货。相比之下，蔚来门店的车辆供应较为充裕，得益于全国统一调配。蔚来ET5T的现货库存达到了800辆。萤火虫数量不多，价格也较便宜，所以现车已经卖完了，现在只剩下一辆11日晚上新出的特别版。

然而，即便车辆有现货，能够当天开具票据，也只能从现有车型里挑选，这对顾客来说限制非常大。比如蔚来ET5T虽然库存量比较大，但大部分是基础款型式，如果顾客想安装20英寸多辐纤银轮圈，那么可选的款式只有十多种，要是再对外观、内部装潢，以及其他可选配件有特别要求，就很难选到合心意的配置。

即便如此，上海的新车需求依然旺盛。前往比亚迪、理想、蔚来、鸿蒙智行等品牌门店，探询车辆的人络绎不绝，销售接待人员难以应对。

03停补背后的压力

脱离了顾客和销售人员的视线，倒过来审视上海那场扣人心弦的50小时购车风波，个人冲动性购买行为所体现的，终究是市场面临的压力。

今年，国家发改委、财政部、商务部等部门联合推动强化“两新”政策覆盖面，沿用2024年有效措施，直接划拨3000亿元国债资金，用于全年执行消费品以旧换新计划，扩大政策适用范围。

早些时候，各种日常用品，诸如通讯工具、个人电脑、家庭设备等，以及一些非必需的消费品，比如住宅用品、乘用车辆等，都被纳入了资助计划。不过，随着支持资金的逐渐用完，从今年第二季度开始，针对各类商品的扶持措施也相继变得严格起来。

今年前半段购买数码产品能直接获得补偿，而后半段则要通过抽签才能获得申请资格。小米的售货员小李透露，他最近购入的手机是借助一位同事的资格实现的。为了争取补偿，他请了好几位朋友帮忙，结果只有一个人抽中了。

车辆更新换代的扶持措施也在慢慢收紧。到了下半年，不少地区针对旧车换购的方案出现了频繁的变动。江苏、广东等区域都曾先后叫停了旧件回收更新活动，安徽、山西等区域也都曾先后实施过通过抽签获取国家补贴的做法。

上海财力更强，补助措施持续有力。因此，许多外地居民为争取高额换房补偿纷纷迁往上海。这种行为本身没有问题，毕竟谁不希望节省开支。然而，来自本地和外地两方面的补偿压力很快使上海难以负担。

九月十日，上海市调整了车辆更新奖励办法的具体规定，规定新买车辆必须在上海市办理登记手续。紧接着，十月十日晚上又公布了新的号牌分配通知。

官方通告说明，通常每过两个星期会举行一次报名活动。首次报名的时段设定在2025年10月25日到2025年10月27日之间。凡是通过抽签方式报名的个人用户，倘若本次未能成功获得资格，依然有机会参与后续的抽签过程。

根据这个算法，到2026年1月1日，总共只会举办五场抽签活动。更让购买者感到迷茫的是，关于抽中几率以及每次活动抽取名额的信息都没有公布清楚。这种模糊性显著加剧了购买者的焦虑情绪。

更加严重的是，最新出台的其余多项政策显示，2026年购买电动汽车的补贴将会进一步减少。在摇号通知公布的前一天，工业和信息化部等三个机构联合发布通告，持续加强对于电动汽车购买税的减免控制。

因此，可以简单估算一下，如果购入一辆售价20万元的新能源汽车，在10月13日之前完成交易，不仅能领取到1.5万元的车辆置换奖励，还能豁免几乎所有的购车税费，此外，部分特定车型还能获得从几百元到几千元不等的地区性补贴，最终实际支付金额大约在18万元上下。相比之下，倘若等到2026年再购买同款汽车，不仅无法享受任何优惠政策，还必须承担将近万元的税费支出，最终落地总价将攀升至21万元。两相对比，差出近3万元。

补贴与购置税，均对购车者心理产生显著作用。讨论购置税是否关乎购车选择，试驾途中正驾车的小米汽车销售小李，突然猛地转动头颅，脸上露出了非常夸张的神情。

事情严重！非常严重！小李特别激动地表示，许多人在听说这辆车要等一年后，已经退缩了一半，接着又听说还要缴纳购置税，更是放弃了九成。只有那些确实非常中意的人，才会坚持下来。

小李接着说明，消费者更倾向于将运费包含在商品定价里，而不是单独支付邮费，同样的道理，购车时可以将费用计入基础价格，却不能附加在税费上。

这种购买心态的不同，又加上将近三万元的实际价格差距，使得原本就因政策突然转变而感到不安的顾客，更加难以保持冷静判断。正因为这个原因，从十月十日晚上政策公布到十月十二日结束，这仅仅的五十个小时内，上海众多汽车销售点才会出现史无前例的争相购买现象。

归根结底，这场争抢车辆的热潮并非仅仅是购买欲望的偶然释放，而是人们在政策调整与经济负担双重影响下的自然反应，3万元的巨大价格差异绝非微不足道，它反映了普通人对于节省开支的真挚渴望，也体现了担心错失良机的焦虑情绪，同时还是面对市场波动的一种无奈让步。

国家动用3000亿元国债资金推动以旧换新，随后各地方政府陆续出台限制措施；上海原先的补贴政策吸引了不少外地消费者，但最后转变为抽签分配，并计划在2026年完全取消补贴，这些调整始终影响着市场动态。

嘈杂声停止后，原地显现出更明确的经济信息，福利政策的优惠期正迅速缩短，电动车辆行业正逐步从行政引导转向自主发展。

对购买者而言，这场购车热潮大概是一次重要的警示，往后买车，单靠短期政策优惠的阶段已经结束，更加需要关注商品本身的价值。对汽车生产商和销售商而言，怎样在政策调整中准确预见风险，怎样协调客户愿望和公司开支，怎样在取消补贴后凭借自身能力吸引购买者，将成为持续的挑战。