从本地出行到本地生活，“最强黑马”哈啰能否再次逆袭？

无论是两轮还是四轮，哈喽都取得了后来居上的优势，建立了各业务协调联动的飞轮效应。现在从本地旅行到本地生活，你好，又到了出发的时间了。

作者 |刘易斯

北京时间4月24日凌晨，哈罗旅游正式提交招股书，并计划在纳斯达克上市。

2020年，尽管受到COVID-19疫情影响，哈啰出行各项财务指标和业务数据仍保持良好势头。

招股书显示，2020年哈喽出行营收达60.4亿元，同比增长25.3%； 2019年营收48.2亿元，同比增长128.2%； 2020年毛利润7.2亿元，同比增长128.2%。 2019年增速为70.8%，毛利率为11.8%，较2019年毛利率8.7%提升3.1个百分点。

整体营收保持增长的同时，亏损也持续收窄：2020年亏损11.3亿元，较2019年下降24.7%。调整后EBITDA为15.6亿元，同比2019年增长15.5%。 净现金经营活动产生的流量为22亿元人民币，2019年同比大幅增长88.2%。

财务基本面下，哈喽出行的核心业务——共享两轮业务不仅营收规模持续提升，毛利也实现正值。年51亿次的出行量也使其成为全球最大的共享两轮服务平台；与此同时，Hello的网约车业务交易额甚至超过了共享两轮业务，成为Hello的“第二增长引擎”。

从招股书中我们可以看到，哈啰出行将自己定位为中国领先的本地旅游及生活服务平台。近一年多来，我们陆续布局了哈啰酒店、店内团购、哈啰打车等本地生活细分赛道。

从本地旅行到本地生活，Hello也在不断拓展业务边界。还有哪些新的增长前景？

共享两个轮子：从不受欢迎到世界最大

哈罗成立初期，共享单车正处于巨大繁荣的边缘。一方面，摩拜和OFO两大巨头在短短十个月内完成了七轮融资，平均融资间隔仅两个月左右。另一方面，经纬中国、金沙江创投等众多顶级投资机构纷纷投入巨资，希望抢占风头。强大的融资能力让摩拜和OFO拥有充足的弹药来争夺一线城市的投放速度。地铁口、学校、商场周围都发生了“橙色大战”。

哈罗旅游的诞生时间比上述两家公司要晚。而早期，由于融资困难，造车量也很少，哈罗很难与竞争对手竞争。无论从哪个角度来看，Hello都不是一个受到市场青睐的选手。

当巨头们在一线城市肆虐时，哈罗找到了一条以“农村包围城市”的差异化方式进军二三线城市的新路。资金不足只能通过精细化运营来弥补。

2018年3月，哈啰出行率先在全国范围内推行“芝麻信用”免押金服务，随后实现快速扩张。相反，摩拜把自己卖给了美团，OFO资金链断裂，濒临被逼出事的边缘。你好把烂牌打到底，成为共享两轮出行第一大玩家，有能力牵制美团和滴滴的两轮业务。

哈罗招股书显示，2020年即使受到新冠疫情影响，哈罗共享两轮业务营收和毛利润仍保持快速增长。招股书显示，2018年至2020年，哈啰分享两轮业务收入分别为21亿元、45亿元和55亿元。 2019年和2020年，其两轮业务分享毛利分别为2.9亿元和3.7亿元，毛利率分别为6.4%和6.7%。毛利润连续两年为正。

艾瑞数据显示，2020年哈啰出行共享两轮（共享单车、共享助力车）骑行次数达51亿次，成为全球最大的共享两轮服务平台。

免费乘车：2 年，而竞争对手为 6 年

在网约车业务上，哈罗也是后来者：滴答出行早在2014年就成立了，而哈罗直到2019年才入局。

招股书显示，哈喽出行2020年完成网约车服务9450万次，总交易额69.7亿元，较2019年的29.3亿元增长137.9%，市场份额为38%。 2020年第四季度，哈喽搭车交易额约为23亿元，较上季度的21.2亿元增长9%；网约车行业的另一家滴答顺风车同期交易额为23.8亿元。这比上一季度的23.9亿元略有下降。从2020年第四季度的交易额来看，双方规模非常接近。

也就是说，在短短2年多的时间里，哈啰搭车几乎实现了嘀嗒出行6年多取得的成就。

与网约车不同，网约车业务是对现有运力的再利用，而不是增量运力的开发。这是互惠互利、共享乘车的逻辑。因此，从商业角度来看，企业无需对车主和乘客等供需双方进行大量补贴或进行价格战，因此运营成本更低，商业模式更健康。

招股书显示，HelloHitch 2020年营收为4.6亿元，同比增长131.2%；毛利润3.8亿元，同比增长167%。除了网约车业务外，哈啰还于2020年底推出了网约车业务，目前已在广东四个城市上线。

如果本土生活主动出击，还有机会延续增长势头吗？

在招股书中，Haro将其企业愿景描述为“运用数字技术红利，为人们提供更便捷的出行和更优质的普惠生活服务”。如果说两轮车和网约车业务是筑起一道防线，那么进入本地生活可以理解为：站稳脚跟的你好，会主动出击。

去年下半年以来，Hello出行App推出了Hello电动车、Hello酒店、店内团购等服务。

今年4月，哈罗在北京高调召开新品发布会，发布VVSMART超互联汽车系统和全新智能电动汽车。从公司对产品使用场景的定位来看，其产品主打“智能超网联”。 Hello电动车车主可以使用同一个应用程序享受维修、保险、充电、更换电池、配件购买等一站式服务，旨在链接更多本地生活服务。

招股书显示，截至3月31日，哈啰电动车在100个城市拥有1400家专营店，专营哈啰电动车。线下门店网络和线上优质活跃用户流量，加上Hello多年来通过运营共享两​​轮车积累的强大城市运维团队和地面服务能力，使其能够提供更加本地化的服务围绕衣食住行等基本生活必需品。

此外，Hello近期还在部分城市运营店内团购、Hello Life和Hello酒店业务，本地生活占据主动。

艾瑞咨询数据显示，到2025年，中国本地生活服务市场规模将从2020年的19.5万亿元增长至35.3万亿元，年复合增长率达12.6%。本地生活服务的线上渗透率也将从2020年的24.3%提升至2025年的30.8%。下沉市场对各类生活服务的需求也将随着城镇化的加强而进一步激活。

新老业务协同，哈罗增长飞轮效应明显

从招股书中我们清晰地看到，哈罗通过从共享单车到网约车再到本地服务市场的布局，形成了增长飞轮效应。

在《从优秀到卓越》一书中，管理学家吉姆·柯林斯提出了著名的“飞轮效应”理论。此后，“飞轮效应”被广泛用来指导和描述科技公司尤其是平台科技公司的商业模式。

所谓“飞轮”，是指企业的不同业务板块就像不同的齿轮，相互耦合、相互赋能。虽然一开始推动飞轮很困难，但一旦开始运转，每一次旋转都会为下一次旋转提供势能。

在Hello的飞轮中，老业务不仅可以帮助新业务降低获客成本，新业务还可以帮助老业务增加活跃度，促进整个平台人均消费的增长。

招股书显示，在Hello平台上，34%的用户使用过两种及以上类型。其中，Hello助力车新增用户60.5%、Hello Hitch新增交易用户40.2%、Hello Hitch新增驾驶员39.9%、Hello电动车新增用户63.2%来自Hello Bike服务。同时，上述商家也为Hello Bike服务贡献了8.4%的新用户。

另一方面，由于新老业务的协同，用户在哈啰出行平台上的消费金额和留存率持续提升：2017年，哈啰出行平台上使用哈啰服务的用户平均交易额年为13.1元；到2020年，该群体用户的年均交易额大幅增长至70.6元；平台用户留存率也保持了较高水平，一年后和两年后全平台用户留存率分别达到64%和60%。 。

招股书显示，哈啰2020年营销费用为3.6亿元，占营收的6%。品牌和流量对于新业务的赋能作用显而易见。

从本地旅行到本地生活，虽然前路还有很多未知，但走出舒适区、一次次主动出击的Hello的实力却不容小觑。

商业视角

*以上内容不构成投资建议，请独立判断和决策。

单击“查看”使其看起来更好。