从3100万到跻身亿元俱乐部，这个引得明星都来消费的母婴品牌牛在哪？

文字|张秀凡

编辑｜于静

时针指向2017年11月11日10点43分，大屏幕上的数字瞬间滚动到116,000,000，所有人都屏住了呼吸。有人喊“破亿！”众人恍然大悟，纷纷敲鼓。打鼓的张涛也露出了幸福的笑容，开始用力、兴奋地敲起鼓来。

张涛是客优比杭州分公司总经理。这是这个在线淘宝品牌第六次参加双11，但却是他们第一次进入十亿俱乐部。虽然这并不是他第一次双11破亿。

经过6年的努力，我终于加入了亿元俱乐部

今年6月，一位明星在微博上发布了一组给女儿剪指甲的照片。或许这个“女儿奴”并不知道她要找的指甲刀来自科优比。

这和大多数人对Keyobi的印象是一样的。你不能说出它的名字，但你仍然在使用它的产品。有一个最直观的例子。一岁女儿的父亲在张涛的办公室里聊了很久。当张涛说起科宇的婴儿床时，父亲发现这是妻子一直喜欢的婴儿床。一张床。

Keyobi品牌创立于2003年，2009年通过电子商务进入国内消费者的视野，并落户杭州。它一直专注于婴儿床。它始于网上，几乎没有商店。算得上是不折不扣的淘宝品牌了。虽然Keyobi已经参加了六次双11购物节，但只有这一次其销售额突破了1亿。去年，这个数字仅为3100万。

从默默无闻到加入百亿俱乐部，对于优币来说并不是一件容易的事。

虽然在刚进入内地时，它就为自己绘制了“专业为中国宝宝提供优质、健康、安全的睡眠及出行产品，提供专业的婴幼儿睡眠及出行解决方案”的宏伟蓝图，但过去8年时间，它一直未能优化出独特的IP单品，也没有足够的营销攻势。

“以前我们的产品比较单一，主要是婴儿床、婴儿车，但现在我们增加了很多品类，去掉了产品单一的物理属性，把多种产品组合在一起。”张涛表示，今年双11能够取得突破，他们在产品组合上也做足了功课。例如，将孩子的学步车、玩具、安抚娃娃组合起来，可以在宝宝不同的成长阶段发挥作用。 “当我们向客户提供这样的产品和服务时，我们就能获得良好的客户保留率。”

对于COYUB品类的拓展，张涛根据母婴用户的成长发展阶段和特点构建了产品品类结构，将产品生命周期和用户生命周期管理有机结合起来，从而在流量大的环境下激活用户需求。股息已经消失。实现业绩高增长。

事实上，早在今年的618大促中，张涛就已经感受到了提升客户体验的巨大力量。 618促销期间，虽然客优比今年的客单价比去年增长了21%，但客户复购率却增长了近50%，客户总数增长了77%。 “今年618的表现比去年高了近七倍，这让我很惊讶。”

此外，虽然经过8年的集约发展，Keyobi在全国拥有200多家供应链，但各个环节之间基本没有流动，工作效率还没有达到理想状态。张涛接任后，开始大刀阔斧的改革，实行小团制。例如，设置设计师作为团队负责人，深入挖掘用户需求，围绕产品设计组建规划、运营、客服、供应链等人员。

从推销员到品牌人

与客优比低调的特点不同，这个品牌有一位非常擅长营销的电商运营者——张涛。

在进入母婴行业之前，张涛在业内被称为“童装推土机”。 2013年，他带领英曼女鞋从无到有，实现年销售额过1.5亿，门店数量从2000多家上升到TOP50。他聚集了公司的各种营销资源，包括与东方卫视合作《女神的新衣》等节目，极大地提升了英曼的品牌知名度。

但自从女儿出生后，一切都发生了变化。感触到国内母婴行业的现状，张涛在2015年突然抛开了服装领域的一切，涉足了一个全新的行业。 “当时我女儿也出生了，国内很多产品跟不上要求。另外，随着二胎政策的出台，母婴行业还处于蓝海阶段，所以它改变了。”

转型第一年，他入驻线下老牌母婴公司英氏。由于早年传统品牌普遍不重视电商，英石大多依靠直通车和钻石展的流量在线上生存。线上和线下没有任何联系。张涛2015年底接任后，在营销方面投入巨资。通过主打节目《时尚妈咪》以及多位名人、专家的直播，英诗很快就吸引了粉丝。

通过一系列的营销，张涛在一年内将盈的业绩从平庸提升到童装品类第二、婴童品类第一，因此被称为“童装推土机”。

2017年初，经过多方考虑，张涛选择在科优笔迎接新一轮的挑战。 “为什么是科比？” “Keyobi有优秀的产品，但缺乏品牌，而且各个连锁店没有连接。我恰好有很多零售经验，我想尝试新的挑战。”

为了做好这份工作，张涛给自己请了几个月的假，参加保姆证考试。接下来的重点是内容改革，但张涛花了整整一个月的时间才说服Keyobi的老板进行项目化改革。没有想象中的认真，“我只是给他看了数据。”

与此同时，为了提升品牌影响力，张涛开始注重产品包装、物流体验和运营平台活动营销。例如，今年3月以来，科比与新华社展开了一些深度合作，通过公益活动和事件营销，提升品牌好感度，摆脱“卖货”的形象。

“一般我们会提前至少三个月策划活动，从资源协调、产品准备到外部新媒体推广。”这次双11的筹划也早在8月份就开始了。 10日上午记者采访本台记者时，他一边做生意，一边悠闲地泡茶。

对于今年备受关注的新零售，张涛表示，线下市场目前在实现用户体验、打通多场景购物渠道方面存在问题。 “我们未来的目标是实现‘三通’，即用户链接、产品链接和服务链接。”通过线上线下的连接，我们可以实现服务的无缝连接和用户的闭环。”

双11史诗

■

■

■

■

■

■