张凯旋的创业故事：从担心倒闭到安稳觉，健身行业20年见证与挑战

每天都担心倒闭

赔光170万后，张凯旋终于睡了2019年第一个安稳觉。

张凯旋个子高大，平日里喜欢穿紧身衣。从不到二十岁就离家去做教练开始，他在健身行业历经多年。他见证了这个行业从原本专业、高阶且与大众隔绝，只是小范围自娱自乐的状态，逐渐转变为普及、走红，被更多人接受的一种生活方式，同时也积攒下了一笔积蓄。

他看到市场逐渐成熟，于是决定大干一场。2018 年 8 月，张凯旋辞去北京的工作，回到四川成都开办了一家健身房。然而，开业伊始便遭遇困境，客源方面存在很大问题，几乎无人前来。整整一个月，张凯旋都在绞尽脑汁思考如何获取客户，虽然推出了不少活动，但仅卖出十几张会员卡。由于入不敷出，仅房租水电一项，每月就超过 4 万元。之后的情况没有变好，一直处于倒贴的状态。获客这件事始终像一座大山一样，横亘在他的面前。

补贴犹如无底洞，看不到尽头，这让张凯旋心灰意冷，于是他决定及时止损。在 1 周年庆的那个夜晚，他与员工狂欢过后，决定将健身房转让出去，开价 40 万元，但一直无人问津。之后他四处推销，也只是卖掉了一些器械，几乎可以说是“全赔光了”。

有不少人像张凯旋一样倒在健身房创业之路上。《2018—2019 健身行业白皮书》表明，2018 年中国有 3099 家健身房倒闭。2019 年倒闭的数量更多。每隔一段时间，各地就会有健身房倒闭的新闻被爆出。就连有着 20 年历史的浩沙健身也未能幸免。一些仍在经营的健身房，因预售额下降而摇摇欲坠。

一名经营者向 AI 财经社透露，健身房属于重资产行业，存在着高租金以及高人力成本的情况，要想盈利是很困难的。前期进行几百万元甚至几千万元的投入，这是比较常见的。在后期运营过程中，还必须要能够承受租金的疯狂上涨，以及人力成本占据营业额的 60%到 70%这样的状况。语言内容：光猪圈健身创始人王锋在 2019 年 6 月举办的“新时期健身生存发展论坛”上有所坦言。他指出，目前国内有 80%的健身房是不盈利的。同时，还有部分健身房利润很低。

还有一根救命稻草，那就是预付产品。这种模式是先交费后消费，通过这种方式，健身房在卖出年卡的那一瞬间，就能够获得充裕的现金。所以，不止一位从业者表示，对于很多健身机构而言，预付款就是现金流，而现金流就是健身房的生命。然而，眼下就连这根救命稻草也在逐渐减少。一名经营者表示，在 2016 年之前，健身房通过预付方式获得的收入能够达到两三百万元。然而，现在这种情况几乎是不可能实现的。并且，健身房的经营和存活都需要依靠资金的推动才能继续前进。当资金不够时，他每天睁开眼睛就会思考：“今天必须要拿到 30 万，现在急需 30 万，如果没有就会面临倒闭的风险。”这种压力很大，导致他的头发变白了很多。

下跪求人办卡买课

健身房老板们都在咳嗽，员工们难免伤风。

陈武常自幼为体育生，毕业后便从事私教工作。他称自己察觉到“似乎哪里存在不妥”的时间是 2018 年下半年，彼时发现健身房正被那些只进行体验、不办理会员卡、更不会购买课程的大爷大妈们所占据。

起初他没有过多思考，认为年轻人工作更加忙碌。他觉得在北京，自己认识的能准时下班且下班不用处理工作的朋友没几个，有孩子的就更没时间准时下班了，他自己也是如此情况。

他之后惊觉，年轻人除了忙之外，对办卡买课的态度明显不同。他们更为谨慎，或者说更为警惕。很多会员都拒绝年卡，若要办卡也只选择季卡。即便年卡更划算，他们也不愿办理。这种情况不正常，他们担心会出问题。有一次健身房进行正常检修，停业了几天，会员们立刻着急起来，纷纷质问老板是不是要跑路。在一天之内，甚至连维权群都建立起来了。

对收入的影响自然是很快就能看到的。陈武常的工资由底薪、课时费以及销售提成这几部分构成。在这当中，决定收入高低的关键因素是销售提成。至于具体的数额，陈武常不愿意透露，只是说现在业绩为 0 的同事增多了，而完成业绩的反而是少数。

陈武很在意业绩，因为很多健身房会用野蛮管理和高压政策来处罚。业绩没完成时，会有侮辱谩骂的情况，也不准休息，还会罚款、罚跑步、罚俯卧撑等，这些都很常见。“我之前见过让同事下跪求会员买课的事，能让成年男子下跪，你想想，这种压力肯定不是因为想功成名就，而是出于恐惧。”

眼下境况不佳。陈武常的工作时间在不断延长，早已超出了 996 的范畴。他对此已经习以为常，常常是六七点就上班，凌晨才下班，几个月不休息也是很常见的情况。

人们为何不再愿意办卡买课呢？那些被教练们视为生命之光且视为痛苦之源的会员们，对此也是既疲惫不堪又满心委屈。

26 岁的银行职员李彤，在前往地铁站的途中，被健身推销员挡住了去路。男孩询问她是否进行健身，她摇了摇头，表明自己没有兴趣。然而，男孩并未放弃，一直追着她讲解各种优惠。令人没想到的是，原本外表文静的李彤突然生气了，说道：“有完没完，别跟着我。”这一下子把男孩吓了一跳。

李彤承认自己出现了“有些失态”的情况。她表示，这恰恰能够证明游泳健身给她带来的影响是很大的。

2019 年 6 月，她常去的那家健身房在一夜之间变得人去楼空。那里留下了一张她还有十几个月未消费的健身卡。工作忙碌且怕麻烦的李彤，不愿意去计较这些，于是又交了 2000 元报名了另一家健身房。然而，没想到的是，还不到两个月，这家健身房的老板又跑路了。这次她想要讨个说法，把钱要回来，于是去找员工。员工比她还要委屈，他们几个月的工资都还没发，还说“老板好像拿咱们的钱去移民了”。类似的传言很多，不知真假，她很气愤。

幸运的是，李彤在前台遇到了一位热心的大哥，这位大哥把她拉进了维权群。她原本以为找到了组织，要回钱有希望了，然而没想到群里充满了仇恨、猜忌以及无望的氛围。“我被骗了很多”“特别想堵住老板，打他一顿”“特别想让他坐牢”“我该怎么办呢，很茫然”之类的信息日夜不停地滚动着，让人看都看不过来。

维权群成立还不到两周，投诉不行，报警也不行，起诉没结果，想找到老板也做不到，这些都被证明是不现实的。群主或许感到失望了，在一个深夜毫无征兆地解散了那有着四百多人的维权群。李彤告诉 AI 财经社，让她更失望的不是金钱的损失，而是过程中的尴尬以及一种幻觉的破灭。

她说，在维权无望之后，为了挽回损失，很多会员前往健身房搬东西。这些东西有的很大，像器械和电脑；有的很小，像鱼缸和花盆，几乎把健身房搬空了。前方传回的视频表明，有人穿着睡衣，背着一辆动感单车，还有人怀抱健身球，行走起来很艰难。另外一些会员怀疑他们是老板请来的搬家公司，于是进行阻拦和嘲讽。双方形成了针锋相对的局面。这让李彤的认知被打破了。她原本以为，办健身卡的那些人，都是很有风度、很得体的，并且对生活以及对自己都有要求的人。

不止李彤患上了“健身房跑路创伤后遗症”。在微博上，有网友被拉入健身房跑路维权群，接着发现自己的大学老师在群中，并且理发师也在群中，这表明打击面很广。另外，还有网友说，自己交话费时，一次最多交 30 元，要是交得再多就会心慌。

1亿人在假装健身

健身行业一直存在口碑差、难盈利的问题，这是顽疾。然而，2019 年以来，机构大量关门跑路，健身房被贴上“骗子”标签，还屡登热搜。这导致公众在谈及办卡、购买私教课时都感到害怕，这种风气愈演愈烈。

2019 年 5 月尤为特别。浩沙健身已有 20 年历史，其门店数量在全国居于首位。然而，就在这个月，浩沙健身全线倒闭。这一事件引起了业内外的震惊与警觉。

浩沙健身的首席营销官张迎在接受懒熊体育采访时讲道，负面消息传出后的第一个月以及第二个月，健身房的业绩下降了 20%到 30%。紧接着到了 10 月，又受到负面消息的影响，当月的现金流连支付房租都不够。这使得健身房陷入了一种恶性循环，行业的困境让消费者不敢掏钱，而消费者付费意愿的降低又进一步加剧了行业的困境。尤其是跑路事件频繁发生。更有甚者，会拿着预付卡的钱去开店，采取空手套白狼的手段。如果卖得好，就把店开起来；如果卖得不好，就卷款跑路。这给健身房的口碑带来了负面影响。

张凯旋认为，眼下存在着一个近乎无解的难题，这个难题是中国健身市场借助“预售模式”进行爆发性扩张后所产生的必然结果。

轻重健身的创始人谢奕炜在《中国健身市场该看多还是看空》里介绍说，预付费这种方式的起源，或许是香港“楼花”的那种玩法，也就是期房预售。并且这种玩法是由香港的团队带到内地来的。预售模式的核心在于，商家会给予消费者承诺以及一定的优惠，使得消费者能够以比较低的价格提前购买产品，而商家则会将这笔预付款当作发展资金，投入到生意当中。

这一玩法看似是双赢的局面。然而，其条件极为严苛。它需要消费者有着强烈且理性的需求，同时商家要做到自律，监管也必须到位。一些健身房所打的算盘是，办卡的人往往有惰性，不会经常来健身，如此一来就相当于白白赚取了利润；而那些办了卡却又忘记健身的用户，在察觉到没有效果之后，不会选择续约，从而形成了一种恶性循环。

况且，新一代正在崛起的健身爱好者是否有着足够强烈且理性的需求，这是一个需要打问号的事情。而张凯旋明确给出了否定的答案。

他最初的设想是，健身需求对普通人来说应该比较强烈，但实际情况并非如此，健身需求对普通人来说其实相当微弱，甚至可以说并不存在。有一个数据表明，根据全球健身行业贸易协会 IRHSA 的统计，中国健身人口占总人口的比例只有 0.5%到 3%。也就是说，每 1000 个人当中，仅有 5 个人是健身人口。

不久前，“1 亿人在假装健身”登上了微博热搜。在评论区里，“伪运动者们”不再掩饰，直接表达自己的想法：“自律能给我自由，但躺着能给我快乐”“对我而言，起床已经算是锻炼了”。这些“伪需求”如同一盘散沙，看似存在，实际上只是起心动念，一场寒冬就足以将其冲刷干净。

许多会员即使愿意付费来到健身房，他们的需求也让张凯旋感到费解，而且难以把握和兑现。有的会员因为心情不好，有的因为工作不顺，有的因为男朋友出轨，有的因为自己身体不好，还有的因为父母身体不好，都希望通过健身来解决问题，可这怎么可能呢，这里又不是雍和宫。

有一些去过几次就不再露面的会员说，每当他们觉得生活不如意，或者想要重新开始的时候，就会办理一张健身卡，拿着健身卡会让他们感觉自己好多了。然而，相应地，“想减肥，却反倒胖了两斤”“想调节心情，可还是不开心”“想缓解颈椎疼痛，却没有效果”等情况，都成为了日后他们感到失望并给出差评的理由。

当前，健身服务的投诉数量较多，已成为消费类投诉的一个重要区域。中国消费者协会公布的《2019 年上半年全国消协组织受理投诉情况分析》表明，在 2019 年上半年，健身服务的投诉有 7738 件，其投诉量与去年同期相比急剧增加了 72.6%。

他们所想要的宛如梦境，既模糊不清，又抽象无比，还十分空洞。需求必须得具体才行。张凯旋犹豫了好几次，最终还是坚定地说道：“我着实觉得他们在做白日梦。”然而，顾客就是上帝，为了促成销售，由此便产生了无数的夸大承诺和虚假宣传，这些言语超出了实际情况，完全变了样。

张凯旋回忆，十几年前的情况相对简单一些。2000 年前后，商业健身刚刚进入北京。那时仍带有俱乐部的色彩，做的很高端，赚的是有钱人的钱。经营者大多实力很雄厚，场馆面积从 2000 平方米开始，装修很豪华，器械大多为进口的，种类很齐全。会员大多是中年男性，一方面是他们收入较高；另一方面是他们大多有健身习惯，喜欢健身。需求较为单纯，主要包含场地、器械以及专业指导。存在会员卡和私教课，不过其目的并非是为了收钱，而是为了服务会员。

“预付模式”使得健身行业的门槛降低了，这样小白也能够开店。然而，硬币存在着另一面，那就是竞争变得激烈起来，并且水准也出现了下降。

谢奕炜在《记一次随意而又翔实的健身产业“田野调查”》里，记录了自己所做的实验。他在上海骑行 11 公里，查看沿途有多少家健身房。答案是 26 家。其中有两家相距仅 40 米。并且这些场馆、器械以及课程都大致相同。

这几年，健身市场的需求量每年都在增加，增加幅度为 30%，这听起来确实很不错。谢奕炜在《中国健身市场该看多还是看空？》里表示，然而再看市场的供给量，它增加了 60%。价格战就是由此产生的。张凯旋说，当他看到广州市中心一个很不错的健身房，其年卡卖到 800 元的时候，就意识到“行业出问题了”。

头部机构受到了行业困境的束缚。2016 年 12 月有一个尴尬的案例，贵人鸟曾打算收购知名健身连锁品牌威尔士。然而，财务数据表明，威尔士在 2016 年的负债率高达 92%，2015 年更是达到 94%。最终贵人鸟放弃了收购，高负债率被视为主要的顾虑。到了 2018 年，威尔士才终于被一家聚焦中产消费的投资公司收购，估值为 30 亿元。

做健身这一行为看似很风光，然而实际上并没有什么家底。流水达到了十几个亿，一调查却发现全是负债。在这种情况下，资本自然不会对其青睐。

资本青睐的是什么呢？从一批在互联网领域兴起的健身品牌那里，或许能够看到答案。2019 年 2 月，已经成立 5 年的超级猩猩宣布完成 3.6 亿元的 D 轮融资。它主要以团课为主，单次付费，没有年卡，单次课的价格是 69 元起。2018 年获得腾讯、治平资本、高瓴资本 D 轮战略融资的乐刻，是以 24 小时、月付制为特点的健身房，目前已经拥有超过 450 家门店。

业内人士认为，这些品牌具有面积小、人员少、器械少的特点，开店门槛相对更低，便于实现规模化。并且客单价也更低，能够满足公众对次卡以及月卡的需求。虽然它们依然面临着续费率的考验，但是好歹已经回归到了运营的本身。

即将实施的新政，对于靠预付模式维持生存的健身房而言，是一个重大的考验。2019 年 12 月，北京发布了《关于加强预付式消费市场管理的意见（征求意见稿）》等 7 份文件。这些文件提出，健身房的预付消费期不能超出房屋租赁期，并且原则上不发售有效期超过 3 个月以及预付额超过 3000 元的预付健身产品等要求。

这表明健身房需要回归到运营方面。它要凭借健身效果来吸引人们。张凯旋等很多从业者都表示希望看到这样的改变。“以往的模式已经无法继续维持，在行业内原本就充满了担忧，需要一场非常大的变革。”

（应受访者要求，文中张凯旋、陈武常、李彤为化名。）

本文经授权转自AI财经社（ID：aicjnews）

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