二手拯救世界，二奢拯救转转？

文字|锌鳞片，作者 |李金林，编辑|李吉

“史上最长的双11”第一轮已经开始。各大电商平台正以百亿补贴、双补贴重新定义低价，以赢得日益理性的消费者。

双11进入第十五个年头，这场狂欢不再是头部电商平台的专属，而更像是反映消费活力和趋势的风向标，各行各业的参与者都参与其中。短视频无孔不入的二手电商平台近期也悄然加马力，开始冲刺。

看过短视频的人都不难发现，转转、爱回收无处不在。甚至有人说，这些平台支撑着短视频平台上的生活、科技、影视、美食博主。它们总是出其不意地出现，然后不断地向用户输出同样的内容，利用海量的广告来获得认可。

然而，流量可以买，但销量不保。在各行业混战的后半段，新故事大致等于新增长。

前段时间，转转宣布全资收购红布林，填补二手奢侈品品类的短板和流量，逐步从3C回收平台向全品类二手交易平台转型。这也是我经过多次“买买买”之后终于得到一张新名片的时候。

然而，摆在我们面前的问题是，在循环经济繁荣的背景下，转转真的能依靠红布林带来的第二个奢侈品品类来区别于闲鱼、爱回收吗？转转和红布林被诟病的质量、服务等问题，有多少能通过这场“联姻”得到解决呢？

广告和商业，我无法停止购买它们

“垂直电商最终会面临一条生存曲线，即如果扩大规模，获客成本就会变高，如果不扩大规模，就会面临增长天花板。”收购红布林后，转转COO胡伟坤谈到了这一行为背后的底层逻辑。

不客气地说，以3C产品二手交易为核心业务的转转和主打奢侈品二手交易的红布林，都想借此实现更无痛的规模增长。接下来，红布林品牌和APP仍将保持独立运营，但转转将与红布林中后台系统和合同履约能力全面融合。红布林还将接入转转的上门服务和门店系统。

对于转转来说，这或许是打开增长天花板的捷径。依托阿里巴巴的闲鱼和依托京东的爱回收，都有大树可依，早早走向了全品类布局。相比之下，转转的流量困境更为突出。

因此，在收购红布林之前的几年里，转转一直在践行“买买买”的策略。一方面买广告来获得存在感，另一方面买业务来拓展地盘。

在短视频平台上，无论是美食、科技、生活还是影视视频，转转总是出人意料地出现在各大博主的视频中。博主总是重复同样的文案，每隔一段时间就告诉他们。粉丝自己在转转上买新机，旧机也卖个好价钱。渐渐地，“转转”成为了网友们的热议话题。脑子低了，想要辞掉的工作……只要是不想要的东西，他们就会开玩笑说：“放到转转里回收吧”。也因为转转在短视频平台上的广告密度，粉丝常常用转转未接的广告来评价一个尚未触及变现之门的博主。

不可否认，转转的海量广告带来了用户的增加。数据显示，截至2024年4月，闲鱼月活跃用户已达1.62亿，位居闲置交易行业第一，同比增长19.1%；转转以2248万月活跃用户排名第二，同比增长3.7%。

2021年Q2，闲鱼和转转的数据分别为1.3亿和1448.6万。三年过去了，转转无论是与自身相比，还是与闲鱼相比，都有所增长。

但它吸引的流量能否带来正反馈呢？但不一定。 “我在抖音上看到转转的广告，想尝试一下，没想到却受到了很大的惊喜。首先，平台承诺是99新机，不拆不修。收到货后发现框架相当磨损。 ，更可疑的是静音按钮无法使用，屏幕有溢胶，后面板有拆卸痕迹。” 2023年9月，康宇阳在转转购买了一部二手vivo手机，因为担心拿到后会出现诸多质疑。他前往vivo官方售后进行测试。

转转黑猫投诉平台已有93593条投诉

根据vivo官方检测报告显示，这款手机已被非官方拆解维修。电池盖胶不是原装的，内部密封损坏，外屏很可能已被更换。随后，康宇阳找到转转官方售后服务，却被告知“厂家和官方出具的报告可以作为参考，但以转售后出具的报告和检测意见为准”。最终，康宇阳只能忍痛选择继续使用这台机器。对电话不满意。

其中，转转平台大力宣扬的“官方经验”是核心矛盾。

为解决二手货不规范问题，转转推出“官方查验”。平台专业质检人员对每件非标产品进行单独检验，并出具详细的质检报告。最初，实施这一策略是为了让购物更加透明，但后来却采取了不同的方向。

去年年底，博主“猴爷”发布视频，声称转转签发了“阴阳测试合约”。据博主介绍，他首先从转转购买了一台128G的iPhone 12，售价3112元，标价为95新。 Pro，然后把手机卖回转转，但只卖到1990元。随后，“猴爷”购买了多部手机进行核实，最终发现转转回收时和出售时给出的质检报告或多或少存在差异。

事件发生后，不少网友对转转的“官方检查”提出质疑：“如果平台进行检查并出具报告的最终目的是为了让平台拥有最终解释权，那么消费者权益由谁来保护它来决定？”

线上线下都有多个对手

事实上，无论是海量广告，还是饱受争议的“官方体验”，都是转转尝试破圈、寻求品类扩张的选择。虽然常年争夺第一，但转转实际的对手远不止一个闲鱼。面对这场持久战，盈利能力仍是无法回避的重大考验。

在收购红布林之前，转转曾评估奢侈品整体成交量与消费电子接近，并判断二手市场类似，二手奢侈品存量高于消费电子，所以它希望完成1+1>2的增长。

另外，从转转APP界面也可以看到锌垢。推荐栏目中的“奢侈品”品类仅排在手机数码、电脑办公品类之后，并细分为手表、书籍小说、潮流鞋服、游戏娱乐、配饰等。分类放置在首页推荐位置。

“自由市集”版块中，明星周边和潮流玩具是转转主推的商品，比如JK制服、洛丽塔、汉服、cos服组成的“四大坑”，还有小卡等明星周边、照片和台历。虽然不难看出，转转正在努力强化这个标签，打造与其他竞品的差异化优势，但闲鱼在二次元、泛娱乐品类上已经占据了领先地位。以2024年为例，二维产业交易规模同比增长104%，是闲鱼所有年轻用户兴趣圈中增长最快的。

稍有不同的商业化路径是线下门店的布局，其中最重要的手段之一就是特许经营。

线下门店加盟商收入项目

据转转官网介绍，第一个横幅滚动促销页面是加入转转官方二手店。据转转介绍，转转线下门店已覆盖33个省会级城市，开业门店超过600家。转转线下加盟店分为标准店和微店两种业态。对加盟商的要求包括单店建设资金10万元，保证金30万元，3个月内开业两次，3C数码/顶级手机零售商，拥有商场招商资源、广告资源等。

投资方面，预计一次性投资在30万至40万元之间。租金、装修、工资全部由加盟商承担。软装、道具、零售商品、回收资金将通过加盟商缴纳押金转让获得。 。

值得一提的是，关于加盟线下店的收入，转转官方写道：加盟商的商品回收收入和商品零售收入为回收金额佣金和零售金额佣金。加盟商花费数十万投资转店，在承受经营压力的同时，只能从收入中获取佣金，这似乎也可以理解。

转转与爱回收线下门店数量对比

我们先抛开加盟商的利润，来谈谈转转线下门店的发展。毕转转率先布局线下门店。目前在全国拥有1500多家门店，四年前就打造了非标二手品自动化流通。该系统三年前开始专注于奢侈品回收，两年前扩大了多品类回收服务。

从各方面来看，转转都面临着线上线下的激烈争夺。从品类到服务，从定位到模式，都需要新的故事。

行业向前发展，又将走向何方？

成立9年后，转转依依从C2C转型为C2B2C，还跨界奢侈品、租赁，业务结构日趋多元化。不过，与闲鱼、爱欢水从阿里巴巴、京东获得的流量和清晰的增长路径相比，转转的短板确实更为具体。垂直品类长期未形成绝对竞争优势的局面已经成为问题。

但放眼整个二手交易市场，依然充满机会。

中商产业研究院发布的《2024-2029年中国二手消费电子行业市场前景及未来发展趋势报告》显示，2019年中国二手手机交易规模为1648亿元，升至415.6 2023年，中国二手手机交易规模将达到5254亿元。中商产业研究院分析师预计，2024年中国二手手机交易规模将达到5254亿元。