三巨头集体“告别”二手电商

2024年以来，消费品以旧换新活动在各级政策引导下如火如荼地开展。真金白银的补贴就像点燃的导火索，刺激了多个现有市场的消费需求，同时有意识地改善了消费结构。

事实上，家居（家电、家装）和出行（两轮电动车、新能源汽车）领域的消费具有频率低、价格高的特点，政策效应会更加明显。当前的增长将在一定程度上透支未来。需要。同时，由于物流等环节的成本压力，以旧换新活动的参与者更加多元化，整体周期模型变得更加复杂。

相比之下，对于消费电子等高频次、大批量、耐用消费品来说，更容易打通新旧端之间的市场循环。随着越来越多的年轻消费群体开始享受“二手消费”，二手电商企业的商业模式正在逐渐发生变化。变得清晰。

据央视数据显示，全国闲置物品日均交易额已突破10亿元，平台每天发布闲置物品400万条，二手闲置市场规模突破万亿元。闲置交易中，1995年以后出生的年轻人最为活跃。仅去年一年，就有3000万1995年以后出生的新用户涌入二手交易平台。

不过，二手消费的火爆并没有催生二手电商行业的下一个淘宝或者京东。收入的大幅增长掩盖了许多问题，也引发了新的问题。

归根结底，同行业的三大龙头企业发展出了完全不同的路线，可见二手电商行业的地狱般的难度。

闲鱼是典型的去中心化模式。它希望二手业务保持“一买一卖”的纯粹性，只提供一个交流场景。即使平台需要介入，它也宁愿“隐形”。转转刚诞生时也尝试过类似的定位，但在流量日益稀缺的市场环境下，它选择深耕存量，模式也愈加厚重。这与第一代二手电商爱回收的起步思路不谋而合，但在IPO之际，后者完成了“万物重生”的品牌重塑和循环经济的市场定位。

二手电商三大巨头正在以各自不同的方式告别“二手电商”。

爱回收的“交通密码”‍

爱回收成立于2011年，是国内最早的二手3C产品交易平台之一。成立十年后在纽约证券交易所上市，成为“中国二手交易电商第一股”。

2021年6月18日，IPO收盘首日，其股价上涨22.93%，市值37.93亿美元。截至2024年11月11日收盘，其市值仅为5.62亿美元。营收规模一路增长，公司市值的高光时刻定格在上市首日。

爱回收是二手电商行业发展的缩影，也是三大巨头中唯一有具体财务数据可供参考的。

最新财报显示，2024年Q2，五物新生集团营收37.8亿元，同比增长27.4%；非美国通用会计准则营业利润为9407万元，同比增长81%；单季度非美国通用会计准则净利润为8049万元，同比增长121.2%。

爱回收已连续八个季度实现盈利。目前其营业利润率为2.5%，净利润率为2.1%。二手电商依然是门“苦生意”。

从收入构成来看，1P（自营）产品收入达34亿元，同比增长29%，占比约90%。 3P（平台）服务收入3.7亿元，同比增长14.6%。

2024年上半年，爱回收京东渠道以旧换新业务保持快速增长。服务京东用户的以旧换新回收量同比增长超过50%。今年6月，其以旧换新业务带来的回收量首次超过普通回收量。

6月，物物新生完成与京东的战略合作续约。双方在二手3C回收、以旧换新、二手精品零售等核心业务上深化合作，并新增苹果换机配送方式。

IPO时，万物新生定位于“循环经济”，并将自己定位为“中国概念股ESG第一股”。

除了爱回收（二手3C产品C2B回收平台）外，玩物新生集团还包括拍集堂（二手3C产品B2B交易平台）、拍拍（二手优质产品B2C零售平台） 、AHS设备（海外业务）。

背靠京东，是爱回收的“流量密码”。

爱回收与京东的合作始于2014年，双方开启了“以旧换新”的合作。从2015年爱回收C轮融资开始，京东参与了爱回收IPO前的每一轮融资。 IPO时，京东为万世新生第一大战略股东，持股比例为34.7%。

在E+轮融资宣布的同时，京东副总裁、战略投资部负责人胡宁峰在会上发言时提到，万物重生原本是京东的子项目。京东。既然雪峰看中了，我只好“授剑授英雄”。

爱回收创始人兼CEO陈雪峰表示，随着业务的全面发展，“爱回收”已经不能完全代表公司的业务和精神核心。 2020年9月，爱回收正式宣布使用“万物新生活”作为整体品牌名称。

事实上，2019年，爱回收与京东二手交易平台“拍拍”合并，补充其B2C业务能力。

作为3C产品的二手“流通”平台，B2C业务的重要性不言而喻。只有打通ToC渠道，才能实现健康的现金流。陈雪峰曾提到，“我们要加大B2C的投入比例，通过B2C的发展带动整个业务线的融合和连接，实现平台一体化。”

淡化品牌名称的“回收”属性，强调二手再交易循环，通过C2B、B2B获取利润空间，是万物新生上市前后探索的商业模式。然而，B2C最大的成本是流量。只有扩大规模，才能争夺二手回收的定价权，从而带来更多的回收交易。

3C数码是京东的核心业务。随着各手机厂商与京东深化合作，布局以旧换新业务线，玩物新生的业务规模也将相应增长。招股书中介绍，五鑫盛帮助处理京东消费端的二手手机、笔记本电脑、平板电脑、数码相机等电子产品的所有交易，而五鑫盛自身的线上线下业务也受益于京东的线上线下业务。庞大且活跃的消费者流量，尤其是消费电子领域。

除消费电子产品外，万物鑫盛还在探索箱包、手表、黄金、名酒、鞋服等多品类回收业务。 2024年第二季度，其多品类回收交易额近9亿元，占其整体收入的10%。该比例约为24%。

我主动走出消费电子的舒适区，却发现消费电子之外的一切都是别人的“后花园”。

闲鱼是谁的闲鱼？ ‍

二手交易的后花园里有一条大鱼。其庞大的身躯几乎堵住了二手电商平台成为“下一个淘宝”的道路，但它已经迈过了一半的门槛。

越来越像淘宝，是闲鱼在认清自身优势后主动转变的方向。这一变化已明确传达给用户。

闲鱼的优势是流量和电商基因。

2014年，爱回收与京东商城达成合作。阿里巴巴淘宝产品运营员陈伟业（昵称：初端）突然灵机一动。仅用了3个月，淘宝二手业务就变成了“闲鱼”。

那一年，我国电商行业的关键词是“变革”。移动购物交易额占整体网络购物市场的33%，其中阿里巴巴通过淘天网占据了86.2%。同年，腾讯投资京东并达成深度合作。电商市场的打车、外卖、视频、旅游等细分领域也受到抨击。

在此背景下，闲鱼的出现承载了阿里巴巴从线上交易向无边界生活圈转型的愿景，甚至可能成为“阿里巴巴没有社交网络”话题的终结。

在陈伟业看来，闲鱼的核心是“社区”。 “仙域是金庸世界里的风陵渡，是一个每个人都可以敞开心扉，没有束缚，自由交易自己拥有的一切的市场。”

在提出闲鱼只做C2C而不做“第二淘宝”后，闲鱼不断弱化电商属性，提升社区和内容属性，催生了鱼塘。通过聚集有话题的用户，在社区内生成长尾内容，自然就有能力扩大交易规模。

2017年，闲鱼投入10亿元资源支持创意鱼池； 2018年，闲鱼GMV突破千亿； 2019年，闲鱼闲置交易市场份额超过70%。

闲鱼初期的商业模式可以概括为一个漫长的“流量变现”过程。

“万物皆可挂闲鱼”是平台扩大品类规模的野心，而“猎天买闲鱼回血”的循环已成为不少年轻人的生活方式。以旧换新操作在一定程度上是为了解决新品消费的后顾之忧。陈雪峰还提到，只有当新手机很难卖的时候，厂商和渠道才会把以旧换新作为重要的促销手段。

每到购物节期间，在淘宝“热情下单”后，在闲鱼上进行“一键转售”，一定程度上可以减少冲动消费的后顾之忧，也能促进淘宝交易的二次利用，让同款商品可以卖到更高的价格。家。生态学中的多重循环。闲鱼的“节后鱼生”和双11后的“健康恢复战”无疑是最好的例子。闲鱼的推荐流程中还埋藏着“陷阱”，可能会导致你不小心跳转到淘宝页面。

流量的相互反哺成为了闲鱼的护城河，而闲鱼的转折点就是电商基因的觉醒。

2019年，创始领导人陈伟业从闲鱼调任。闲鱼迄今已经换了四次管理者，在平台定位和战略部署上一直在动态调整。

2023年，闲鱼正式确立了以“交易”和“社区”为中心的双轴发展方向。同年11月，阿里巴巴CEO吴永明在阿里巴巴财报发布会上将闲鱼、1688、钉钉、夸克列为阿里巴巴首批战略创新业务。

简而言之，闲鱼想要提高“流量变现”的效率。

其中一项变化是引入收费模式。 2023年6月，闲鱼公布针对特定商户的收费政策； 2024年9月，闲鱼开始对所有卖家实行收费政策。

陈伟业曾在2018年提出闲鱼承诺绝不收取佣金，其盈利模式一直是个谜。向所有卖家收费后，闲鱼公布的数据显示，其日均交易额已超过10亿元。如果按照最低0.6%的比例计算，闲鱼每天的软件服务费可达600万元。

第二个变化是专业卖家比例的增加。

2019年之前，闲鱼不允许专业卖家入驻，专业卖家会直接被封禁。不过，接手后，闲鱼第二负责人陈雷（绰号“文忠”）提到，闲鱼定位为C2C平台，这意味着用户之间交易的不一定是“二手货” ”。在一些特定的领域，必然会有一些专业的卖家。

此后，大量专业卖家涌入闲鱼，闲鱼逐渐从C2C走向C2C和B2C混合模式。个人卖家已经开始感受到销售闲置产品的难度，个人买家越来越难以区分个人闲置产品和专业卖家。

今年7月，闲鱼现任总经理丁健再次提到：“闲鱼不只做二手产品。”

归根结底，在流量红利稀缺的当下，曾经被桃天交通培育出来的闲鱼，已经升级为桃天集团的一级业务。自然会匹配集团各业务线自负盈亏的目标，甚至成为一个增长点。

QuestMobile报告显示，截至2024年4月，闲鱼月活跃用户数已达1.62亿，较去年同期增长19.1%。据今年5月官方公布的数据显示，闲鱼注册用户数已突破5亿，日均交易额突破10亿，每天释放400万件闲置物品。

相比之下，万武新生集团单季度交易产品数量约为800万件。

规模优势和不可替代性是平台不断进行的战略调整。阿里巴巴2024财年第二季度财报将闲鱼形容为“兴趣社区和市场平台”，相当于明确了流量和电商的定位。

从2020年9月闲鱼鱼池正式关闭，到线下业务闲鱼市场的砍掉，再到B2C交易模式闲鱼优品的培育，以及线下闲鱼站的开业，这条摇摆不定的大鱼已经偏离了出发时的航向，却依然不变，继续前行。

闲鱼走向电商，弱化了“二手”属性，转转却开始强调自己不再是“电商”。

转身“另谋出路”‍

转转的转变看起来更加直接。

2022年11月，转转提出新口号“二手拯救世界”。转转集团CEO黄伟表示，转转不再是一家互联网电商公司，而是新的定位是一家循环经济产业公司。

虽然从转转的角度来看，转型升级并不意味着告别过去的互联网基因。所谓“循环经济”，转转的解释是，利用自身的互联网基因，通过加强数字技术、提高产品运维能力、加强大数据系统建设等方式，服务循环经济。

但转身的格局确实越来越重了。 2022年7月，转转投资15亿元，建设全国最大的二手智能质检及履约服务中心； 2022年11月，转转战略投资二舍平台红布林1亿美元； 2024年9月，转转收购鸿布林作为全资子公司，双方将全面整合。

转转2015年脱胎于58同城，与分别依托京东和阿里巴巴流量优势的爱欢栓和闲鱼相比，转转没有电商基因。闲鱼完成C2C之旅后，转转强调流通。甚至削弱了交易的本质。

2016年，转转推出基于C2B2C模式的机检和质检流程； 2019年，转转推出B2B平台Buyer； 2020年，转转与二手市场的龙头企业合并寻找美机，形成C2B-B2b-b2C模式。转转做3C数码产品（C2B）的官方回收。回收的手机在财货侠（B2b）上拍卖给小商户。通过平台检验认证的产品也在转转（b2C）上销售。

看似复杂，但两种模式的根本区别在于C2C和C2B2C的区别。关键在于平台是否参与。简而言之，转转将去中心化的业务变回了中心化的业务。

在二手交易中，尤其是单价较高的电子产品的二手交易中，价格是天然的优势。巨大的库存是二手市场崛起的土壤，相当于在存量市场上创造了一个新的增量市场，而远低于新品的价格是维持二手市场的核心动力。增加。

不过，价格也是二手平台面临的最大问题。

由于版本型号过多，以及二手行业的品质难以界定，不同的使用时间、缺陷位置、拆修情况都会影响单品的价格。这使得二手电子产品市场的SKU数量远高于新品市场。

与品牌拥有定价权的新品市场不同，二手市场的定价难度极大。除了质量的定义外，二手产品的来源通常是个人卖家。当买家成为卖家时，自然会有“赚钱”的心态，这也违背了赚取差价的平台方的利益。

随着行业规模的不断壮大，二手电子产品交易和服务市场的衍生问题不断显现。市场碎片化、价格不透明、数据盗窃等一系列乱象频发。

非标准行业建立标准化体系是非常困难的。闲鱼的答案是不做，而转转的答案是必须做，因为那是唯一剩下的切入点，也是转转翻身的引擎。 。

事实上，对于手机、平板电脑、奢侈品等单价较高的二手产品，个人卖家的利润空间更大，因为二手交易中最大的成本是信任。 C2C自由交易模式的信任感自然缺失，平台可以介入并承担信任成本。

这个成本非常高，涉及物流、检测、仓储、税务、售后（7天内无理由退货），以及回收和销售的时间差带来的折旧费用。

二手3C产品的不标准化问题还体现在另一种对立关系上。信任成本非常高，线上交易模式会增加信任成本。线下回收和上门回收模式可以增加信任感。实体店出售二手手机也能促进转化，使用户体验和交易效率成倍提升，但线上下实体店将继续为商业模式加码。

玩物新生和转转都是在线下发力，以信任带动交易，因为线下是二手交易的基础基础。例如，爱回收门店的营收占比超过50%。

闲鱼从未放弃线下。在试水闲鱼站、闲鱼百宝箱等线下门店后，闲鱼今年推出了闲鱼循环店，主打全品类双向代销。

“如果一个互联网公司想要建一个商店，又苦又累，而且被认为是愚蠢的，基本上没有人认可。”陈雪峰虽然嘲讽了外界的质疑，但他也铁了心要下线。

目前，爱回收拥有超过1800家门店，转转将在2023年底拥有400家门店，并已宣布到2024年底达到800家门店的目标。

除了规模上的差异，走类似路线的玩物新生已经上市，而转转自2021年以来就没有获得新的融资。

7月23日，转转发布的《二手循环交易洞察报告（2024年第二季度）》显示，第二季度平台销售订单同比增长35%，回收订单同比增长42%——年。但GMV、用户规模、营业利润等指标并未提及。

这也是二手电商行业的现状：“二手消费”概念带动了市场规模的增长，但三大巨头还在思考如何通过精细化将交易转化为利润。运营。

对于转转来说，坏消息是，还有一个拥有完善商业模式的巨头正在“另辟蹊径”。好消息是，其自身模式也运行良好，自身现金流足以支撑下一步扩张。宏布林的大规模收购，打破了“缺钱”的问题，从3C电子品类逐步扩展到奢侈品、家电、乐器、鞋服、图书等品类。

事实上，无论是积极依托电商的闲鱼，还是万物转向循环经济的重生转型，甚至拓展到整个电商行业，下线已是大势所趋。上门回收二手手机和外卖运送新手机。用户对便捷性、及时性的要求，让二手电商也进入了即时零售的同一条河流。

以线下门店为基础，依托配送和履行能力，辅以成熟的产品识别和需求匹配能力，打造循环经济的信任匹配机制将是二手电商的下一步。

从这个角度来看，去中心化模式只是一个阶段性的最优方案。当每个品类的交易量接近天花板时，撮合效率将成为优势。闲鱼赢在当下，而在万物重生、蜕变的未来，至少有一家公司能够赢。

结论

2021年7月，国家发改委印发《循环经济发展“十四五”规划》，提出规范二手商品市场发展。提出“三个鼓励”：鼓励发展“互联网+二手”模式；鼓励平台企业引进第三方二手货专业商户；鼓励建设集中化、规范化的“跳蚤市场”。

垃圾是放错地方的资源，但不是每个人都能将资源货币化。政策支持下万亿市场的崛起，为二手电商商业模式的探索留下了足够的空间。但回顾行业十几年的发展，货不对版、信任缺失、低买高卖、假货泛滥、灰色交易等现象仍未杜绝。这是闲鱼、转转、爱回收除了竞争之外还需要共同努力解决的问题。难题。

出售“二手”商品的二手电商平台渴望讲述“新”故事。不管这个故事的核心是否仍然是“二手电商”，供给过剩带来的消费观念的改变是不可逆转的趋势。二手平台肩负着让资源重复利用的使命，其发展也将深刻影响消费市场。循环。