终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会召开

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近期，在天津会展中心万豪酒店盛大举办的终端崛起-蜕变第六届中国汽车服务产业新趋势千人大会以及AMR2024法兰克福天津展官方论坛上，沃尔克售后服务专家的首席执行官安蒂·沃尔克发表了关于欧洲汽车后市场最新发展趋势的精彩演讲，以下是演讲的详细记录。

非常感激能够获得与大家交流的机会，首先向大家介绍我们的公司——沃尔克售后服务，它是一家专注于市场营销和咨询研究的机构。该公司总部设于德国的科隆市。自30年前成立以来，公司便致力于汽车后市场的业务。值得一提的是，公司对独立后市场的关注日益增强，这包括欧洲市场以及独立的OES等。我们专注于市场的深入分析、调查以及咨询服务等市场相关工作，开展的市场研究涵盖零部件领域及售后服务维护，并供应相关数据库。

接下来，我们将探讨欧洲后市场的最新动态，该市场规模庞大，要想全面了解实属不易。在此，我主要聚焦于汽车零部件的贸易领域。

在欧洲地区，我们可以观察到电气化的发展势头十分显著；与此同时，我国的一些OEM及主机厂商纷纷进军欧洲市场，并且与后市场的电子商务和数字化技术实现了融合。尽管这一趋势并非最新出现，但从我们的视角来看，独立品牌的兴起则是一个全新的发展动向。汽车零部件的流通领域和组织结构正经历着一场整合与重塑的过程，这一现象当前备受关注，并逐渐升温，它不仅预示着未来将带来深远的影响，而且对于业界人士而言，了解这一趋势显得尤为重要。

观察电气化的动向，目前欧洲的众多参与者均聚焦于电气化变革，尤其是零部件制造商，他们正持续增加盈利以在转型竞争中占据优势。他们预计未来将大规模裁员以做好转型准备，因为他们确信电气化转型势在必行，因此正提前布局。

他们实际上都有自己的研发规划，未来传统业务必将缩减，我认为这一点至关重要。换言之，当前这些企业过得颇为舒适，盈利丰厚，同时他们已经为转型做好了充分准备。在过去的三年间，我们似乎察觉到了电气化的浪潮愈发显著，然而，若深入考察整体情况，尤其是市场中的总体数量，尤其是纯电动车的保有量，其实并不高，仅仅占到了1.5%左右。若继续按照当前的发展轨迹前进，可以肯定的是，纯电动车在未来的比例将显著增加。我们相信当前的发展态势可能难以持续，故而我们2024年的预测相对谨慎，因为众多政府补贴正逐渐减少，同时，充电基础设施尚不完善，这些都是制约因素。预计未来增长曲线可能不会过于陡峭，此外，还需考虑一些特殊因素。

特斯拉及其它部分主要汽车制造商正寻求多种途径来抵消政府补贴政策逐步减少的影响，例如推出新的车型，采取降价策略，并将部分车辆直接供应给汽车租赁服务提供商。他们往往会一次性订购价值10万至20万的订单，这样做有助于降低成本，而且实际上，在一系列行为之后，二手车市场的价格已经大幅下跌。这是因为大量新车流入租赁企业，导致价格下降。尽管如此，电动车市场正在增长，这一趋势不可逆转，但增长速度不会像现在这样迅猛，而是会以较为平稳的态势发展。此外，在总体汽车保有量中，柴油和汽油车型仍然占据主导地位。尽管柴油汽车的数量在持续减少，但内燃机驱动的车辆仍将存在，并在保有量中占据动力总成方面的主导地位。

在中国新势力进军欧洲的进程中，我们观察到外国品牌在欧洲市场的轮替现象——80年代，日本品牌纷纷涌入欧洲市场，随后则是韩国品牌的加入。当时，欧洲人普遍认为欧洲汽车是全球最顶尖的行列，然而实际上，那些主机厂商在欧洲的后市场表现同样出色。自2020年起，我国的主机生产商进军了欧洲市场，其销售网络遍布广泛；此外，他们的产品服务甚至已深入到市场末端。

从主机厂的角度出发，必须构建起销售网络，并且还需完善后续市场的相关服务设施。后市场需具备较为长远的战略视角，同时，从零部件生产商的立场出发，我们还能观察到多个发展阶段。自80年代起，我们便留意到若干独立的后市场供应商涌现。过去，这些供应商必须依赖原厂供应，但随后它们逐渐培育出独立的品牌。此外，还有部分企业被称为重新包装的厂商或整合商，它们并非自行建立工厂生产，产品线相对狭窄，但对外部采购和管理的精细化程度较高。

后续，全球采购得以实施，私人品牌及自有品牌相继涌现，中国本土工厂亦加入其中。同时，众多零部件与原厂产品相媲美。随着我国汽车制造商进军欧洲，企业战略亦随之调整。目前看来，未来企业的发展方向是，中国的零部件制造商应与整车厂携手进军欧洲市场，而不仅仅是作为其他主机厂的代工厂，而是要创立并推广自己的品牌。然而，这需要相应的市场资讯，仅凭个人力量难以达成，必须借助专业的市场资讯，比如如何在那地搭建销售网络，营销策略是什么，这些都离不开外部力量的协助。

未来趋势将聚焦于电子和数字化商务领域，同时亦涉及自有品牌的创立，这便引出了相关参与者类型或服务对象的考量。若你是第二条产品线或所谓的混合品牌，实际上，所有原始设备制造商（OEM）均拥有自家的平台以及混合平台，诸如马牌、博世等企业甚至会直接从其他制造商处采购零部件，此外，打包商也拥有自己的副线品牌。

此外，批发商群体中，在几年前甚至还有一些跨国贸易机构自行创立了私人品牌。设立品牌的原因在于，品牌能够帮助消费者进行产品定位，通过品牌识别来判定产品的可靠性。而且，在缺乏充足的产品信息时，消费者往往仅凭品牌形象来做出购买决定。

电子商务市场的崛起使得昔日私有品牌众多、令人眼花缭乱的景象不复存在。这是因为消费者可以直接在网上进行对比，价格差异一目了然。过去，低端品牌和高端品牌可以通过价格差异来竞争，但如今，电子商务的透明化使得信息不对称的现象不复存在。昔日自诩为高端品牌，而将他人视为低端品牌，但随着电子商务的兴起，这种差距不复存在。由此，众多新兴品牌亦得以跻身市场。

若品牌意图进军欧洲市场，尤其是那些享有盛誉的品牌，其进入过程相对简便。以GSP的驱动曲轴为例，它在欧洲市场的表现极为出色，并产生了显著的市场影响力，这得益于它并未对现有销售渠道造成冲击。然而，若欧洲市场已有生产传动曲轴的渠道，那么新品牌若想打入市场，就必须制定一个较为长期的战略规划。

接下来，让我们来探讨一下欧洲的电子商务市场。以Autodoc为例，它是欧洲市场上唯一的电子商务平台。自2013年起，其收入持续增长，从最初的1300万欧元攀升至去年的12亿欧元。这无疑是一家非常出色的企业。浏览其他平台时，可以发现诸多不同之处。Autodoc几乎成为主导平台，而其他平台则允许品牌入驻。这些品牌现已开始涉足B2B市场。起初，它们专注于B2C业务，但如今正积极拓展至B2B领域。进入B2B市场后，它们实际上与传统分销商形成了竞争关系。为了服务于特定店铺，品牌必须具备物流能力。

我们还需注意，在欧洲，电子商务呈现出与别处截然不同的态势，例如，亚马逊虽为市场龙头，但欧洲尚存其他交易平台，诸如易趣。对于配件企业而言，若欲进军欧洲市场，易趣无疑是一个理想的突破口。毕竟，电商市场潜力巨大，且已遍布众多国家。企业在易趣平台上销售的自有品牌，凭借其较高的亲和力和丰富的产品种类，易于在该平台拓展业务。对于有志于进军欧洲电商市场的企业而言，选择合适的平台至关重要。这涉及到在平台和市场层面进行一系列建设，包括研究有哪些供应商、商品类别、品种、品牌以及定价策略等。这些正是我们公司能够为大家提供的建设能力支持。

接下来，我们需对欧洲后市场整合后的情形进行一番剖析。回顾2011年，当时前八大主要分销商的营收约为52亿，而如今这一数字已飙升至之前的四倍，即达到了201亿。这一现象实际上揭示了当前市场的大部分购买力正逐渐向少数大型企业集中。这实际上给汽车零部件的生产商带来了巨大的压力，尤其是那些专注于高端大型欧洲后市场的企业。他们面临着日益加剧的竞争压力，庞大的购买力对他们构成了挤压，因此，我们观察到越来越多的买家团队正转向排名靠前的分销商。

接下来，我们需关注最后的两个议题，即OEM后市场与独立后市场。在欧洲的后市场领域，尤其是独立后市场，其规模正持续增长，并且预计在未来数年内，这一增长趋势还将持续。汽车的数量持续上升，然而自2020年起，新车销量有所下滑，这一现象在全球范围内普遍存在。因此，目前汽车的平均车龄已达到12年，而此前我所了解的中国汽车平均车龄仅为6.5年。

独立后市场方面，这些年代久远或具有一定使用年限的车辆，实际上为我们带来了新的机遇；这些车辆更有可能被送至独立后市场的维修店铺进行维修，而非各品牌授权的维修网点。我们的观察发现，汽车行业的主要收入来源集中在车龄为8至10年的车辆上。实际上，许多国家的汽车保有量已经达到了顶峰。换句话说，在这些国家，车辆的平均车龄已经达到13至14年。因此，独立后市场的规模在此阶段可能会减少，或者说其发展潜力至少不会十分显著。

市场独立后部分已达到最高点，在此背景下，存在一个现象，众多OEM主机厂的分销网点数量正逐渐减少，这一减少趋势自2012年起就已显现，同时，经销商网络亦在缩减。然而，近年来OEM主机厂推出了一些新的体系，如OGM系统，因此，实际上我们正在逐步与部分合作伙伴分离。由此，将有更多汽车涌入独立后市场，这将进一步推动我们在该领域的快速发展。

主机生产商并非无所作为，他们同样渴望在独立市场领域加大投入力度，因此，他们也会向原始设备制造商提供部分原装配件。大家此前已经目睹了若干企业的合作案例，而我们也在持续关注，期待这一过程能够产生何种新的影响。

这就是对欧洲后市场几个主要趋势的简要概述，最后，在未来的日子里，我非常期待与大家进行更深入的交流和探讨！