二手电商平台难做！转转成立十年后战略性撤退，转向新模式

二手生意前景广阔，但二手电商平台却不好做。

这家二手交易平台在运营十年之际，选择进行重大战略调整，决定不再继续发展最初的个人对个人交易业务，而是将重心转移到另一种商业模式上，具体为商家对个人再对个人的交易模式。

根据转转公布的时间安排，从当天上午十点开始，不再开放“自由市场”的商品发布通道，但会继续保留“官方回收”和“寄卖”两个服务入口，9月29日上午十点起，转转将开始分批移除“自由市场”中可供查看和购买的物品，到当天午夜将全面停止“自由市场”的交易功能，10月31日，相关的客服和售后支持渠道也将终止服务，“自由市场”的业务正式宣告结束

转转集团掌门人黄炜在对外发布的公开信里，提及了决定逐步停止自由市场的决定，他写道，自由市场是转转的发端，凝聚了创始班子的心血，也赢得了首批用户的信赖，然而，自由市场也为网络诈骗和灰色交易提供了土壤，公司方面一直苦于找不到妥善处理交易双方矛盾的办法。

实际上，C2C交易中的信任问题反映出转转在与闲鱼、爱回收的竞争方面已经处于劣势，随着转转自身商业模式的调整，其C2C业务在集团整体业务中的占比已经降低到百分之三以下，最终被终止运营的情况并非出乎意料。

十年摇摆难解流量焦虑

这位叫小艾的二次元爱好者在闲鱼发布“谷子”商品时，时常收到身份验证未通过的年轻人询问是否能在转转交易，她认为转转的审核机制不如闲鱼严密，因此增加了交易中产生矛盾的风险。

闲鱼是线上二手交易平台中的佼佼者，让众多竞争者感到难以企及。其前身淘宝二手早在2012年10月就已启动，到了2014年6月便正式更名为闲鱼。随着循环经济的兴起，闲鱼在阿里巴巴集团内部的地位不断提升，到了2023年已经成为淘天集团的核心业务板块之一。依托阿里巴巴庞大的流量支持和生态系统联动效应，闲鱼的用户总量已经超过6亿，每日的交易额超过了10亿元。

转转早先也拥有不少外部支持。2015年，转转从58同城旗下的二手板块独立出来，变成了一个独立的软件应用，开始正式提供服务；刚开始的时候，它叫“58二手优品”，到了2016年5月，又改成了“转转优品”。58集团不仅对转转提供了很多帮助，还请来了腾讯这样的大公司投资。

二零一七年四月，五十八集团公开表示与腾讯签署了最终合同，腾讯将向转转注入两亿美元资金，并且逐步整合彼此资源帮助转转实现成长。因此，转转得以加入微信支付“九宫格”功能，获得了重要的用户流量渠道，这同时也是转转后来与闲鱼、爱回收共同构成闲置物品交易市场“三强并立”局面的一个关键前提。

企查查网站提供的信息表明，转转在2017年接受了腾讯公司两亿美元的资金支持，到了2019年，该公司又获得了腾讯和58同城联合提供的3亿美元投资；进入2021年，转转相继完成了C轮和D轮的融资活动，累计筹集到3.9亿美元，参与投资的企业中有小米产业投资和顺为资本。

资金进入让转转获得了充足的宣传资源，2019年，转转大量增加广告支出，不过，一旦“花钱行动”结束，客户保持率就会显著降低。易观千帆信息显示，2019年岁末转转的活跃用户量大约为3500万，但2020年就开始减少，活跃用户数量一度减少一半。

与此同时，转转也在进行频繁的业务布局，努力追逐各类风口。2019年，在买卖球鞋风气炽盛时，转转设立了专门的球鞋交易软件切克，不过这个平台仅运营了一年半多些时间，到了2020年岁末，切克应用就在苹果和华为的应用商店里被移除了；2020年，转转把二手手机网站“找靓机”纳入了自己的体系，决定把业务重点放在二手手机上，不再涵盖所有商品种类；两年过后，转转提出了“让旧物焕发新生”的新主张，公司也更新了标志，将自己定义为推动资源循环利用的企业；到了2024年，转转把二手名品交易网站红布林完全买下，从此也涉足了高级时尚品的交易领域。

但是，在持续变换领域的过程中，转转始终没能形成自己的“用户基础”，还得依靠外部支持。在B站、抖音这些平台上，转转已经成为新兴的“广告主”，被戏称为“资助了众多自媒体人”，有短视频平台的观众抱怨：“转转是不是和全球的创作者都合作推广了？”

从轻转重走向新的竞争

发布关于有序停止自由市场的通告时，转转指出了自由市场存在的不足之处，例如为网络欺诈和违规操作提供了便利，并且难以有效解决交易过程中产生的矛盾；同时，转转也强调了自身平台的优越性，包括官方认证和官方回收服务已经成为多数用户选择转转的主要因素，再加上目前转转配备了超过两千五百名质检人员，近三千名上门回收人员，以及超过一千家实体服务网点。

必须留意的是，“官方”这个称谓并不代表平台可以自动赢得用户信任，在C2B2C这种模式下，平台同时扮演着参与者和仲裁者的角色，至于“官方质检”能否不断积累良好声誉，目前还难以确定。

二零二三年十一月，网络名人猴大腕声称转转二手手机出示了不真实的检测单据，导致转转公司面临信誉问题。根据相关消息，当时有视频资料显示，猴大腕先在一家转转门店用三千一百一十二元购买了一部手机；随后，他将同一部手机带到另一家转转门店尝试出售，但最终只卖到一千九百九十元，两者之间相差一千一百二十二元。猴大腕接着在另一家转转店买了三台手机，加上之前买的总共是四台，全部买下来花了13610元，可等到把这几部手机再放到转转上卖出去，总共才卖到9567元。整个买进卖出的过程里，同一台手机买入和卖出的时间差不到半小时，可检测报告却不一样。

这一事件发生之后，转转决定在全国各个店铺推行二手商品“七天无退货”的政策。紧接着，转转着力加强品质检验工作，大量资金用于扩充检验团队，在全国各地建立了深圳、成都、青岛三个检验基地，检验人员数量超过公司总人数的一半。

（蔡淑敏/摄）

从经济角度考量，整体采用“官方认证”的运营方式也代表着更繁重的机制、更大的开销，对于转转而言，旧货买卖这门行业会更为艰难、更为辛苦。

“模式本身是没有竞争力的，关键看怎么执行。互联网行业分析师丁道师对记者说，这种模式并不怎么特别，随便谁都能模仿转转的模式，难点在于能否投入数十亿来打造一套标准化的服务体系流程，并且愿意花上十年的时间去完成这件事，严格来说这是一项艰苦费神的工作，而且很难从中赚取巨额利润，所以国内只有少数几家公司在做。

转转出售二手物品业务后，业界普遍认为，在自由流通领域，闲鱼将占据主导地位。然而，这并不意味着转转就能免于与闲鱼的竞争。质量监督方面，闲鱼于2020年推出了“验货宝”功能，借助外部检验体系，保障买卖双方交易安全；此外，闲鱼也在强化C2B2C模式，推出“代卖”项目、“品牌特卖”，为用户创造更多交易机会。

从商业层面上的相似性分析，转转今后可能要和依托京东的爱回收（万物新生）进行正面较量。爱回收最初以处理旧3C产品为主，2019年与京东拍拍完成了整合，从而构建了C2B2C的完整业务链路；2020年研发了“非标二手电子产品自动化处理流程”；2021年开始涉足高端品牌物品的回收业务；2022年业务范围扩大，不再局限于手机回收，而是扩展到各类物品的回收服务。

（蔡淑敏/摄）

在广阔的实体销售领域，爱回收的市场地位非常显著。早在2013年，爱回收便在上海建立了首个销售点。根据公司财务报告统计，到2025年第二季度结束，万物新生的实体网点遍布全国291个地级市，累计开设了2092家分店。近些年，转转也在强化对线下网点的资源倾斜，在全国范围内快速增设经营场所，其官方网站信息表明，现阶段已经超过一千家转转二手再生利用店铺投入运营，遍及全国一百个首府城市。与此同时，闲鱼也从上一年起开始拓展线下业务，在杭州建立了首个闲鱼再生利用店铺社区型门店，打算在全国范围内一百个城市进行复制推广。

在市场体量方面，爱回收占据领先地位，转转正努力缩小差距，闲鱼尚处于发展初期。随着二手交易平台纷纷布局线下业务，三者之间的竞争格局已进入全新阶段。

记者 蔡淑敏

文字编辑马云飞

版面编辑 佘诗婕

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