拆解二手电商：机遇挑战并存，未来走向何方？

来源 |东哥解读电商

作者 |李成栋、金山

今年双十一这个史上最长的节日期间，很多人利用国家的财富，通过“国家补贴”购买新的家电和电脑。 “以旧换新”点燃了消费者热情，成为大额销售的主要增长动力。幕后的二手交易也正在从政策聚焦转向时尚生活方式，二手电商也交出了成绩单。

11月20日，美股开盘前，爱回收发布业绩公告。财报显示，2024年Q3营收40.5亿元，同比增长24.4%；非美国通用会计准则净利润为9006万元，同比大幅增长89.3%，非美国通用会计准则净利润率由上年同期的1.5%提高至2.2%。

理性消费浪潮下，年轻人通过出售闲置物品“复苏”，比如相机、黄金、时尚玩具等，行业也开始加紧布局。抖音小杨在直播间销售二手苹果手机，闲鱼从线上转线下开新店，转转在数千个城市上门回收……

二手疫情爆发，赛道选手如何破圈，迎接这波红利，应对全新的竞争？在二手等低频业务中，如何实现收入和利润的双增长？

净利润同比扭亏能否持续？

以万物新生为例，净利润总额40.5亿元，同比增长24.4%。产品净收入36.7亿元，同比增长25.6%。这一增长主要归因于通过线上和线下渠道销售的二手消费电子产品的增加。净服务收入3.79亿元，同比增长13.9%。这一增长主要是由于我们的牌积堂和多品类回收业务产生的服务收入增加。

营业成本及费用40.3亿元，同比增长21.8%。

商品成本32.4亿元，同比增长24.2%，占成本支出大头。这主要是由于产品销量的增长。合同履行费用3.5亿元，同比增长20.7%。增长的主要原因包括更多的回收和贸易活动以及扩大的商店网络。

营业利润为人民币2490万元，而2023年同期营业亏损为人民币2810万元。调整后营业利润（非公认会计准则）为人民币1.040亿元，而2023年同期为人民币7380万元。

净利润为1790万元人民币，而2023年同期净亏损为4420万元人民币。调整后净利润（非公认会计准则）为9010万元人民币，而2023年同期为4760万元人民币。

截至2024年第三季度末，集团现金及现金等价物、受限资金、短期投资及第三方支付平台账户余额合计23.5亿元。

就第四季度指引而言，物物新生预计总营收在47.4亿元至48.4亿元之间，对应同比增长22.4%至24.9%。

多品类回收，扩大利润空间

从增长的可持续性我们可以看到，除了这一波红利之外，万物的新生命已经开始布局。最关键的一步是实施多品类策略。

2022年，万物新生将在门店新增箱包、手表、黄金、名酒、鞋服等品类回收。当前，多品类战略成为新的增长引擎，迎来大爆发。 2024Q3，新生活多品类回收量9.5亿元，同比增长超过270%，带来的服务收入同比增长超过400%。

多品类行业爆发的背后是消费需求的上升。年轻人开始热衷于在二手市场“淘货”。 “不是新产品买不到，而是二手产品更划算。” “二手耻辱”正在消失。在理性消费的趋势下，消费者热衷于用更少的钱购买更有价值的产品。消费者在二手市场上购买西装、稀有人物、跑步机等产品。

随着二手交易的繁荣和对平台信任的加强，消费者也会“处置”、出售闲置物品来回血。可以说，万武新生此前在线下、线上建立起来的品牌效应，也开始获得用户的信任并获得流量。

横向品类拓展，一方面可以增加用户服务频次，满足用户对更多品类闲置产品的回收需求；另一方面，平台模式开展的多品类业务投资可控，有望拓宽利润空间。

从流量来看，高频带动低频。黄金、鞋服等品类用户的增加带动了低频3C数码品类，为万事新生的线下门店和线上渠道注入了新的客流。二手交易是一种生活方式和习惯，用户都是一样的。多品类的拓展，可以帮助万物突破循环。建立信任后，这些用户如果未来有3C品类的需求，也会考虑该平台的新产品。

二是提高卖场的楼层效率。与3C品类相比，多品类策略轻资产、投资可控，给利润带来直观的提升。扣除门店费用和配送费用后，第三季度多品类回收量的46%转化为门店贡献的利润，进一步增强了门店的竞争力。

最后，多品类有更大的想象空间。国内二手奢侈品市场巨大，黄金回收规模上千亿。因此，多品类回收业务的长期市场空间值得期待。

低频业务如何实现零售业绩增长？

过去，业内普遍认为二手行业是低频业务，很难迎来短期爆发。但第三季度，新零售业务实现业绩平稳增长。

第三季度，严选自营TOC零售业务，包括线上京东拍拍、爱回收官网、线下爱回收门店等场景的总收入达到9.7亿元，同比增长超过120%。此外，京东拍拍渠道、爱回收官网及门店自营渠道、新媒体零售渠道精选二手商品销售收入同比分别增长87.4%、301.3%和 114.6%。

上述成绩的背后，是万物新生高度重视解决消费者信任、二手非标产品等全行业问题，并提出了行之有效的解决方案。

二手交易并不是一件容易的事。不仅供需高度分散，非标商品的质量也参差不齐。消费者在购买二手商品时，很难判断商品的实际质量，因此也很难判断价格是否公道。如何让消费者相信商品质量并获得更便宜的价格？

首先，在前端供给方面，玩物新生能够掌控一手货源，聚集线上线下分散的流量。不仅可以降低采购价格，还可以从源头控制成本，控制质量。

中国二手消费电子交易和服务市场相对分散，线下小规模商户数量众多。连锁店可以增加消费者的信任度。

截至2024年第三季度末，玩物新生线下门店数量为1,637家，覆盖全国263个城市。万物新生集团创始人兼CEO陈雪峰表示，“未来2-3年，我们预计将进入加速开店的轨道。”

线上，万物新生活进入电商“以旧换新”的消费场景。京东在3C数码家电领域有很强的布局。除了电商平台外，玩物新生还与厂商、品牌商进行深度合作。苹果占手机回收量的一半。去年，万物新生已与苹果手机达成以旧换新合作，覆盖中国大陆品牌官网及线下旗舰店。

产品的非标性是另一大痛点，也是获得消费者信任的关键。每件二手产品都完全不同，划痕、配件、状况等各个方面都会影响二手产品的最终价格。质量检验是个大问题。如何将二手产品变成标准产品？

过去，小型线下回收店更多依靠质检人员的经验来做出判断，很容易压低价格。毕竟进货价格更低，商家更容易通过倒卖获利。因此，行业很容易出现“劣币驱逐良币”的情况。解决这个问题的关键是采用更好的流程来减少人工检查错误。

万物新生的数字化、自动化质检流程已在全国8个运营中心逐步落地。其中，以Matrix 3.0为代表的自动化质检系统，全年因质检失误造成的损失减少了19%。

自动化检查比传统的手动检查更有效，减少错误，并且可以释放规模经济。凭借自动化质检能力，万石新生Q3非GAAP绩效费用率为8.5%，进一步下降。

凭借前端的初级供应控制和后端的自动化质检，万物新生在全产业链的布局已初见成效。

当二手交易成为一种趋势

随着供需双爆发，二手交易正从政策红利转变为时尚生活方式。严峻的经济形势下，二手行业的反周期性质正在显现。

华泰证券显示，2023年，我国二手电商市场交易规模将达5486.5亿元，用户数将突破5.8亿。 2023年，我国二手电商交易规模从2015年的45.9亿元增长到5486.5亿元，比2022年增长14.25%；全国二手电商渗透率从2014年的1.2%提升至35.68%。

可以说，在二手行业爆发之前，万世新生多年来建立的供应链和门店体系已经建立了核心优势和用户心态，因此能够迎来今年的红利。

财报发布后，万物新生股价大幅上涨，获得资本市场认可。 11月20日美股收盘后，万物新生股价为2.8美元，同比上涨13.8%。

循环经济任重而道远，二手产业任重而道远。