2023年汽车服务行业趋势分析：单车产值下降、连锁化趋势及新能源售后个性化发展

作者 | 拉面安

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

欢迎供稿| 陈凯：15827582449

2023 年有一个特别显著的现象。行业头部大咖很重视趋势，普通门店老板也很重视趋势。有人在谈论趋势，有人在观察趋势，还有人率先对趋势进行预判。

相关话题主要分为了两类。

第一类与行业发展有关。比如“单车产值和平均行驶里程双降”，这是 40 万汽服店亲身经历的生意走势；独立售后呈现出“连锁化趋势、单店两极分化”，且这种趋势不可逆转；“燃油车售后项目化、新能源售后个性化”已成为大家普遍认可的未来趋势；另外，电动化趋势使得整个售后从店到人的变革需求走向发生了变化……

第二类与影响力企业的领先动态有关。小拇指在抖音团购赛道发展得很红火，它一直都是行业中紧跟趋势的典型代表。创始人兰建军一直强调企业需做出“顺应汽车后市场发展需求的正确决策”；华胜的周大军坚持“新能源崛起趋势不可逆转”这一预测，在 2023 年开始尝试与区域头部经销商集团一同投资开发“销服一体”业务，并且其在广州迈出了第一步；在前些年“大规模开城”之后，猫虎狗都推出了“大会员体系”，意在引领后市场的“车主运营体系化建设”趋势……

而每一个热议“趋势”背后，其实都藏着周期。

五个阶段

通过百度百科以及行业信息的梳理能够得知，国内汽车后市场起始于 20 世纪 90 年代，实际上已经历经了“起步”这个阶段，接着是“高速发展”阶段，然后是“洗牌”阶段，再之后是“平缓发展”阶段，最后是“互联网+”阶段。

起初，后市场老板的服务对象为公务车。在那些从 90 年代开始一路前行的老板心中，此阶段一直是其从业生涯中不可动摇的“高雅事物”，如今行业中很多在全国乃至区域都具有较大影响力的老板都是从那个阶段发展过来的。

1997 年之后的整个 20 年，即 1997 年至 2006 年期间。在后市场，其迈入了高速发展期。在这个阶段，绝大部分修理厂的服务对象主要是公务车，而私家车业务的比例大概为 15%。

2007 年到 2010 年期间，汽车后市场进入了第三个发展阶段。公车改革以及私家车市场存量迅速攀升，这对国内汽后产生了影响，使得国内汽后迎来了自起步以来的第一次大规模洗牌阶段。那些顺利度过这轮洗牌期的修理厂，其服务对象全面转向了以私家车为主、公务车为辅。在这个时期，市场上的存量比例是公务车与私家车的比例为 1:1。

2011 年开始，行业发展的态势逐渐变得平缓。在这个阶段，公车改革所产生的影响逐渐接近尾声。与此同时，私家车服务全面占据了主导地位。并且，燃油车的存量市场已经具有了相当大的规模。于是，在每个地区都涌现出了 2 到 3 家在区域内处于领先地位的店。这些店包括品牌快修快保店以及 4S 店，它们共同存在。公车改革从 1993 年开始实施，历经 20 多年的波折，在 2015 年基本完成。汽车后市场主营业务的“公转私”之路也经历了差不多相同的时间。

不过，公车改革的影响即将收尾。紧接着，迎来了大家感触最为深刻、颠覆感极为强烈的互联网+阶段。

百度百科将国内汽车后市场进入互联网+阶段的时间记录为 2016 年。然而，从其发展轨迹来分析，这个行业真正步入互联网+时代的时间还要更早一些。

2014 年开始，在资本力量的助推下，互联网开始加快深入后市场。2015 年，O2O 风潮迅速在行业中蔓延开来。同年，进入了 O2O 模式的衰落期，然而，其对互联网影响并渗透行业的推动力是不可替代的。

差不多就在这个时候，后市场开始逐渐进入了竞争激烈的时期。2018 年的时候，阿里和腾讯引领的猫虎争霸期正式来临，行业的竞争态势变得更加激烈，并且这种情况一直持续到现在。

2018 年到现在这段时间，推动行业洗牌的力量新增了两股。一股是新媒体，另一股是新能源。新媒体是互联网的产物。

可以发现，从 2015 年左右到现在，汽车后市场仍处于互联网+阶段。当下的行业正处于这样一个时期，即互联网力量在对“燃油车和新能源”产生影响，这个时期与传统电商力量影响时相比，周期迭代的间隔期更短，效果也更明显。

未来方面，新能源作为“最有希望的行业”，或许会引领汽车后市场进入真正全新的新能源阶段。然而，在这个过程中，肯定会有踩坑和试错的情况，且不会少。

“赚快钱”成为过去

回顾汽车后市场的这些发展阶段，我们能发现这些阶段除了与汽车保有量的变化紧密相关外，还与我国的国情相关，与政策相关，与工商业相关，与服务市场整体的发展相关，也与时代特征有一定的相关性。在这期间，行业出现了很多颠覆性的变化。

大约在 2018 年的时候，我们在很多场合都能听到这样一句话：现在的生意做起来非常困难。接着再继续聊下去，很多人都会讲“现在要赚到钱是很不容易的”。

老板为何觉得生意难做、钱难赚呢？99%的老板都会列出相似的理由，比如公车改革，互联网对行业的冲击，保险费的改革，新能源的崛起，车主消费意识发生了变化，车的质量越来越好等等。这些理由都与行业发展所处的不同阶段有着关联。

后市场已经发展了 30 年，到如今，“赚快钱的时代已经过去了”这一观点，从部分人的心有不甘，逐渐转变为彻底成为行业的共识。

小拇指的兰建军在 2016 年就着重强调“天底下最为惧怕的便是赚取快钱”。同年，汽车服务世界的胡军波也表明“汽车维修行业并非是一个能够赚取快钱的行业”。2018 年，司令在会上再次强调“以往我们较为注重现实，凭借机会主义赚取一些快钱，而到了今日，赚取快钱已经不再现实”……

这样一个观点连续多年被诸多大咖反复强调，自然不会新鲜。然而，其中所蕴含的“汽车后市场赚钱逻辑的变化”，值得我们在以后的每一年都反复去琢磨。

具体来看，在 30 年的时间里，国内后市场企业的赚钱逻辑出现了多次转变。

首先是交易逻辑向服务逻辑的转变。如今行业在谈论“交易逻辑转变到服务逻辑”时，脑海中首先浮现的或许是汽配平台，但实际上整个汽车后市场的赚钱逻辑都在发生变化，从之前的“交易逻辑”逐渐转变为现在的“服务逻辑”，且服务逻辑的比重越来越大。

曾经在“交易逻辑”的主导下，这个行业的情况是，卖配件并且提供维修服务，基本上就是仅仅赚取卖配件的钱，而提供的维修服务质量高低不一，差别很大。

现在，行业依然在赚取配件的钱。然而，从 S 到 B 再到 b 的“服务”属性变得更加重要，并且是必不可少的。

竞争环境发生了改变，车主的选择也变得极为丰富。他们能够从 4S 店开始进行选择，接着一路选到猫虎狗、小拇指、华胜、百援等连锁品牌。同时，还可以选择恒泰、卡尔、锐新、车百用、京心达等区域连锁品牌。尤其值得一提的是隔壁老王……。

在这个过程里，企业的发展推动力有了变化，从之前的产品驱动转变为了服务驱动。

传统汽车后市场企业主要凭借产品的差异化去吸引车主。随着市场竞争不断加剧以及消费者需求提升，产品差异化已难以单纯地被当作主要竞争手段；企业开始借助包含“品牌口碑、统一的品牌形象、标准化流程以及售后服务体系”等能体现服务力的方式来吸引车主。

途虎在 2023 年的行动是这一变化的典型体现。年初的时候，途虎提出要打造“用户服务年”，并且高度地强调了“以客户为中心”，这体现了在品牌发展过程中服务逻辑的重要性。

进一步来看，后市场未来发展的最理想状态是赚服务的钱（工时费），并且要提供更加专业的服务、更加高效的服务以及更加便捷的服务，以此来满足车主的需求。

第三就是企业的盈利结构变化：从单一盈利到多元化盈利。

这一点不用过多赘述。

从行业发展的角度来看，早期的后市场企业主要是以单一的盈利模式来获取收益的。比如通过销售汽车配件，或者提供维修服务等。随着市场发生变化以及消费者需求的提升，大家开始提供汽车保险、汽车金融、汽车租赁等服务，以此来增加收益。到了如今的新媒体时代，在网红特质的加持下，带货也成为了部分门店的盈利项目之一。

从单店这个维度去看，绝大部分的门店如今都拥有一套属于自己的“入口项-转化项-盈利项”的组合打法。像兔师傅这类原本的专项连锁，也在进行项目上的增加操作，其本质就是对自身盈利结构进行改变。

这些变化有助于提高企业的市场竞争力，有助于提高企业的盈利能力，还有助于推动整个汽车后市场的发展，有助于推动整个汽车后市场的进步。

“再过20年，修车的都是老头”

前段时间，汽车服务世界的视频号发布了一则视频。这则视频聊了“汽修行业未来 20 年的光景”。视频里提到一个观点，即“再过 20 年，修车的都将是老头了”。此观点引发了诸多共鸣。

视频发布之后，底部有上千条留言，弹幕也有上千条留言。留言内容包括：“没孩子去学穷人的三大职业了”；“90 后和 00 后都在送外卖了”；“修不动了，技术不值钱了”……

20年后修车的都是老头，这话并非危言耸听。

国内后市场发展30年，从业者的年龄结构发生了明显变化。

90 年代至 2015 年之前，汽修行业的主要力量是 60 后和 70 后；2015 年之后，80 后开始兴起，90 后紧跟着；80 后和 90 后虽然在数量规模上难以占据优势，但在行业的影响力方面开始逐渐增大；现在，00 后也开始陆续进入这个行业了。

懵懂少年开始从事这个行业，20 年之后悄然发生了变化。很多 60 后、70 后以及 85 年前的老板，都亲身经历了这样的岁月洗礼。早前在汽车服务世界对陕西卡尔李建平进行专访时，文章配上了一张他从“当年年轻气盛、担任当家的少年，转变为如今温和内敛的中年模样”的照片，这引发了评论区的感慨。

汽车后市场新零售EMBA学员李建平

从趋势方面来看，汽车后市场的从业者展现出明显的年轻化态势。新一代消费者在不断成长，同时互联网技术也日益普及。年轻的从业者由于自身的特点，能够更轻松地掌握新技术以及新的经营模式。正因如此，他们在汽车后市场里的比例逐步提升。

从年轻人对行业观感不佳这一现状来看，以及从年轻人在行业里待的时间长短这个维度来讲，行业未来很可能会出现“汽修工老龄化”的情况，这种情况很可能会成为现实。

国内从事汽修行业的人，据行业报告显示，80%以上是 30 岁以上的。30 岁以下的从业者占比仅为 15%，而 20 岁以下的从业者不到 1%。这表明从事汽修行业的年轻人在逐渐减少。

历史上，汽修师傅曾经是风光的。可如今，为何他们不仅威风不再，还陷入了这样的境地呢？60 后干不动了，80 后留不住，90 后懒得动，00 后甚至连入行都不愿意，导致汽修行业濒临后继无人的尴尬。

结合行业的“用工荒”现象来理解这种窘境，或许更明白些。

过去几年，我们明显察觉到行业存在“用工荒”现象，且这一现象愈发严峻。一方面是“高水平汽修人才的用工荒”，另一方面是“汽修工以及汽服老板岗的新鲜血液供应不足”。这二者的共同原因在于“员工的收获和付出难以成正比”。

先说汽修工岗位的供血不足。

后市场中大多数人的入行途径较为相似：他们先是以学徒工的身份入行，要当至少 3 年的学徒。之后，他们要么逐步晋升成为大师傅，要么选择离开并自己独立开展业务。尽管如今大家在行业中的地位有所不同，有高有低，但都曾经历过那种“既辛苦又劳累，并且工资还很低”的阶段。

与此同时，大多数汽服人的从业现状如下：他们千辛万苦把车修好，却被车主质疑自己不是“修车师傅”，而是“换件工人”；绝大部分汽修工靠的是“资历饭”，然而行业以养代修的现状使得大部分门店无法独立养活一个大师傅；并且当下除了连锁体系，40 万修理厂中绝大部分门店的职业成长路径只是形式，实际作用不大。

另有数据表明：从业超过 10 年的，90%的人月薪未达一万；从业时长在 12 小时以上的，90%的人都患有一身病。25 岁以下的汽修工在考虑转行或者做兼职。在这种情形下，年轻人“做 3 年及以上学徒，既辛苦又劳累，工资还低”，能够坚持到出师的情况非常少，他们宁愿去开滴滴或者送外卖，也不愿意从事修车工作，这是客观存在的事实。

汽服店老板岗位的新鲜血液供应不足的现象除了汽修工之外也愈加严峻。

汽车服务世界走访了上海的一条汽修街。这条街上有一家开了很多年的快修连锁加盟店，其特色是轮胎。2018 年去的时候，老板说：“真的很累。要是没有以前的家底支撑着，可能都做不下去了吧。”现在可以维持现状。不过，我也在逐渐收缩业务。因为我已经到了退休的年纪。两年之后，那家人手不足、后继无人的轮胎店，原本所在的位置已经被“途虎养车”所取代，而老板也不再是他了。

此外，汽车服务世界会每季度对“汽服店转让”的情况进行一次统计。并且，每次统计时都能看到老板们的转让理由有很多是类似的，比如“年纪大了，干不动了，因为没人接着干所以只能转让”这种。

不想被淘汰，传统老板升级打怪

周期往复，发展不止。

汽车后市场经历了经济周期和行业周期的双重震荡，如今已经迎来全新的发展阶段。在这个阶段，竞争激烈且盈利困难成为普遍的感受。前些年经历了疫情的反复，到了今年又迎来新能源的高速崛起，这些因素都更加速了行业的洗牌进程。

在这个特殊的时间节点，老兵们作为行业的中坚力量，更加深刻地认识到只有练好基本功并且长出新能力，才会有机会存活下去。

这也意味着，行业对汽服人的能力要求更高了。

仅从单店老板这一维度来看，“粗放经营到精细化运营”的需求更为迫切，同时还需要具备“新媒体相关”的能力。

然而，这些汽服店不善经营的弊端依然存在。

汽车服务世界专栏作者依风在一篇文中指出，一些门店到现在还存在修公车遗留下来的问题，而“沟通和服务的问题”是其中最为突出的弊端。

如今，不少单店借助学习或者加盟品牌连锁的方式，来对自身的沟通和服务体系进行优化。它们基于自身的需求，初步搭建起了自己的“精细化运营”框架。然而总体而言，独立售后仍呈现出“粗放经营”的特质，并且这一特质可能会给从业者的未来带来一些隐患。

2023 年，对许多人而言，最让人猝不及防的一点或许是，很多老板未能妥善解决“沟通和服务的问题”，更别提“怎么精细化运营”了。然而，有一天突然发现，隔壁生意兴隆、服务强劲且精细化运营做得相当不错的 XXX 店，其老板突然具备了“内容生产”的能力。

和信行的朱文明是一位令隔壁同行感到惊艳的老板，然而，其中所经历的艰难，往往难以被外界所察觉。

朱文明在和信行成立的 13 年时间里，带领和信行进行了两次重大转型。其一，从“专修日系车”转变为“BBA 专修”；其二，从“BBA 专修”转变为“BBA 专修 + 豪车升级”。

他第一次转型时充满自信。第二次转型到现在已经过去了好几年，到现在他依然每天都在担心第二天没有单子。

不仅如此他还发现，现在做一个门店，真的要涨一身本事。在 4S 店时，只需在办公室喝喝茶，每个月工资就能到手；后来开店，只要把车修好，再懂点营销，就能过得很滋润；可现在开店，技术依然是基本功，营销花样必须随时更新；并且要做编导、会带货，得学会怎样做一名优秀的演员和导演；还要具备持续输出的能力，因为形式或内容不变很容易没流量，很容易就被淘汰……以前大家认为创业如同西天取经，而现在创业比西天取经还要艰难。”

必须尽快做出改变，不然就没有出路。为了能够跟上时代的步伐，像“朱文明”那样不断打怪升级的行业老兵有很多。

不少传统汽车后市场从业者像朱文明一样，正逐步适应市场的变化，开始去学习并掌握新的技术和经营模式。他们具备丰富的行业经验与资源，早期能够给车主提供更专业且可靠的服务，如今能够为特定的客群量身定制专业的技术服务。

北京 610 汽车服务连锁的董事长是张大志，他是其中的代表。90 年代初，他创立了越秀洗车，当时只有 5 人。最终，越秀洗车发展成了锦州奥星越秀汽车服务集团，旗下拥有 8 家全资子公司。2020 年，他布局了北京 610 汽车服务连锁，依靠创新服务，成功俘获了个性化、年轻化的高端车主的心。

写在最后：

“历史不会重演”，这句话我们听过很多次。

华为顾问田涛对这句话进行了一段延伸解读，值得我们细细回味。他表示历史总是在押韵般前行，这里的“韵”就是“周期性的韵律”……我们正处在各个周期律的下半段末期。其中，“各个周期律”指的是四大经济周期律，分别是康波周期律、熊彼特周期律、不平等周期律、组织兴衰律。

后市场的发展，也遵循着周期律。

行业发展至今，即将踏入全新的 2024 年。在这个节点上，我们回顾过去 30 年，发现随着周期的变化，后市场从业者做生意的方式也发生了改变。在车龄逻辑的影响下，行业的主营业务逐渐从装潢转变为油漆、快修快保，如今新增贴膜、改装等个性化业务已成为趋势。这个行业一直都在向前发展，业务范畴不断扩大，技术一次次进行更迭换代，从业者做生意的方式逐步趋于体系化，整个行业的风貌和技术服务也在提升，始终在不断适应客户需求的变化，始终保持着美好。

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