二手电商市场风云变幻：转转退场，闲鱼能否稳坐头把交椅？

原先以为，旧货交易平台的竞争局面已经稳固——闲鱼占据领先地位，转转作为第二梯队参与其中。然而，这种表面上的稳定状态，很可能会出现变动。

最近，转转决定停止其C2C模式的“自由市场”，转而全面开展C2B2C模式的“官方验”业务；同时，小红书也秘密推出了“快捷售卖”功能，让用户无需开设店铺或缴纳保证金就能销售商品。

这个规模达万亿的二手买卖圈子里面，有些人选择黯然离开，有些人急切地想要加入，不过闲鱼却一直保持着领先地位。但是，随着旧有参与者转变角色、新有竞争者进入市场，这个二手领域的竞争格局，极有可能出现新的转折。

01 转转“不玩了”

转转的离开并非没有迹象。早在今年7月，转转就已限制自由市场可以发布的物品类型，“自由交易”仅剩下手机、名人周边、爱好玩具、游戏买卖、票务凭证五种类别可供挑选。

许多使用者觉得，转转这一行为意在让个人销售者放弃，把顾客都引到官方的“处理”或“售卖”途径，使用者即使心里不乐意，也只好认命。

这恰恰反映了转转的当前状况，转转的负责人黄炜在今年的某次访谈中谈到，这属于一种策略性的后撤，但这种策略性的后撤，也是迫不得已的决定。

回想二手交易平台的发展过程，闲鱼和转转已经竞争了十年时间。最开始，这两个网站都采用个人对个人的交易方式，选择的是相似的业务方向，但是从它们各自拥有的背景资源来看，闲鱼和转转之间的差别非常显著。

闲鱼依托阿里巴巴平台，使淘宝用户能够便捷地完成物品转售，整个交易流程十分便捷高效。而转转则源自58同城旧货专区，虽然可以借助微信九宫格的推广资源，却无法构建起完善的商品买卖体系，导致用户吸引效果并不显著。

转转发现纯粹个人对个人模式有其不足之处，于是着手进行改变。2016年，转转设立了设备检验项目，到了2020年，又兼并了B端对C端售卖平台找靓机，开始采取商家对客户再对个人的商业模式。

自那时起，转转将目光投向了3C产品的二手流通。然而，它没有与闲鱼进行直接竞争，却不得不与依托京东的“爱回收”正面相遇。在3C产品交易方面，后者显然在用户的心理认知中占据着更有利的地位。

二零二二年左右，转转重新明确了自身方向，定位为“全面性二手交易平台”，口号也从“二手手机买卖就上转转”转变为“二手让世界更美好”。二零二四年，转转并购了红布林，以此加大在高端二手商品领域的C2B2C模式布局。

然而，转转即便反复变动经营方针，二手商品交易领域的挑战者依然稀少，它终究还是要和闲鱼、爱回收这些领先平台发生正面交锋。

例如闲鱼于二零一九年首度涉足面向消费者的商业模式，设立了“闲鱼优品”专区；二零二四年，闲鱼又推出了“闲鱼奥莱”，持续拓展其面向消费者的业务范围。

爱回收在2019年兼并了拍拍平台，开始从B2B模式向C2B2C模式转型；这些年，爱回收不断优化整个产业链的闭环，如今已经囊括了3C产品、箱包商品、腕表制品、名酒产品等多种商品类别。

几个主要二手交易平台各有侧重，业务方向不尽相同，然而在闲鱼这个流量集中的平台上，转转缺少生态体系支撑的弱点也日益明显。

流量困境最为突出。二手交易平台多为“低频交易”，因此用户关注度至关重要。在闲鱼、爱回收、转转这三大市场里，只有转转缺少大型电商企业的背景，因此必须大量购买广告位。这种策略费用昂贵，成效也不稳定，一旦停止投入资金，流量就很容易消失。

依据QuestMobile所提交的《2025中国移动互联网春季报告》内容，到2025年3月时，闲鱼的用户数量达到了2.15亿，较上一年增长了20.8个百分点；爱回收的用户数量为1555万，与去年相比增加了2.2个百分点；转转的用户数量为3588万，虽然这个数字比爱回收要大，但同期却下降了5.3个百分点，近些年来其用户数量一直在逐步减少。

此外，赚钱难题尚未破解。对于二手商品交易平台来说，个人对个人这种交易方式常被戏称为“凭热情做事”，商品本身获利空间有限，顾客的买卖活动也较为零散，闲鱼直到去年九月才首次向所有卖方征收0.6%的基础系统使用费。然而这么低的抽成，与维护平台的费用相比，根本无法解决问题。

黄炜作为转转的负责人，在2022年透露过一个信息，那就是公司对个人对个人交易环节的扶持开销，差不多快要达到两千万，个人对个人业务长期依靠企业对个人对个人业务来弥补开销，这也是转转决定转换发展方向的一个缘由。

然而，转转计划拓展的C2B2C业务，同样是一项投入大、回报低的行业。根据爱回收的创始人陈雪峰的计算，一个基础店铺每月的维持费用大约是三万元，若以转转的店铺数量来推算，每月的支出总额将达到三千万。

此外，诸如废物处理、商品运输、仓储管理、业务维持等开销也不少，因此爱回收在2023年以前持续经营不善，2018至2022年五年间总共损失了4.6亿元。

最终，信誉始终是二手买卖的薄弱环节。尤其对于电子产品和二手高档商品这类价值较高的类别，建立信任关系的代价巨大，而且步骤繁琐。

近些年，众多平台一直努力，试图改善交易规则，设立先行赔付机制，并且聘请专业鉴定机构，目的是加强信任基础，可是交易中的矛盾和投诉却接连不断。

02 新玩家“跃跃欲试”

所以，旧货交易平台根本称不上是诱人的行业，它既承受着经营模式的审视，又需努力在顾客心中树立形象，还必须与早已主导市场的竞争对手争夺声誉和关注度，存续和进步的挑战极大。

即便如此，新参与者依然持续进入这个竞争激烈的领域，早在2021年左右，抖音、快手就已借助转售商品直播的途径，着手开拓二手商品交易市场。

抖音重点扶持二手名品商贩和带货达人，有意将平台资源更多用于二手商品流通；快手旗下小杨哥与转转联手，在直播间售卖旧手机，单小时成交额就达到了十亿元。

最近，小红书也正式加入竞争行列，推出了“快速销售”这一新服务，用户能够借助发布文章或私信传送商品信息来达成买卖，同时可以自主决定售卖的商品件数、配送途径、邮费等细节。

早在那个时间点之前，小红书就已经成为处理闲置物品的全新平台。在该平台上检索“闲置物品”，相关内容的点击次数已经累计超过十五亿。

这门“挑战性大”的旧货行业，为何对初入者仍有诱惑力？关键在于不断升温的二手市场，还有年轻一代“节约中消费”的新生活观念。

根据市场体量分析，2024年，国内二手网络购物成交总额为6450.2亿元，较上一年度提升了17.56个百分点。整个行业的普及程度，由2020年的24.5%上升至2024年的38.9%。参与人数方面，从2020年的2.52亿人次增加到了2024年的6.6亿人次。

这反映了年轻群体对绿色消费模式的推崇程度不断加深，同时他们的购物选择也变得更加审慎。对于年轻一代而言，他们并非完全无法承担购买新品的费用，而是更倾向于选择性价比更高的二手商品。

在各类商品中，诸如手机、电子设备、高档消费品等具有较高价值的物品，其二手市场交易活动更为活跃。依据转转平台发布的信息，2025年第一季度，二手高档消费品市场总额度已经超过1.3万亿元，与去年同期相比实现了28.6%的增长。

Z世代将爱好视作人际交往的凭证，迅速激活了旧货交换的活力，比如动漫迷圈子里的“集品经济”、时尚追随者圈子里的“流行玩具经济”等，这些群体中的成员表现出极强的归属感和积极性，他们强烈的物品交换欲望，促使了更多样化的旧货交易场所的出现。

首要的是，二手买卖是主要企业完善业务环境的关键部分。以闲鱼为例，它推行的个人对个人交易方式，既能接收淘宝上闲置物品买卖的客源，又能借助人际互动留住顾客，为线上销售业务提供客户。

闲鱼凭借固有用户基础，同时契合了二手物品流行的趋势，为大公司应对市场波动提供了重要支撑，有助于稳固核心用户群体，维持平台活跃度。

03 得内容者得天下

转转逐渐淡出，抖音、快手、小红书纷纷进入，表明二手交易的模式正在悄然转变，不再局限于简单的商品交换，而是慢慢转向以兴趣群体为中心的“内容引导买卖”的新形态。

社区认同感有助于促进买卖活动。内容网站能聚集许多志趣相投的人，接着这些人会带来更多同类，这种基于爱好的自然访客群体，正是二手买卖最需要的助推因素。

除此之外，凭借共同的归属感和诉求而建立的信赖，显著减轻了二手商品交换时的心理负担，举例来说，在育婴人群里，母亲们更倾向于采纳其他母亲的建议和心得交流，与其说是买卖物品，不如说是交流生活态度，使交换转变为一种社交互动。

另处，内容平台更优的算法能力，有助于二手需求达成快速对接。以小红书为例，该平台设有两千五百余个细分兴趣标记，甚至涵盖叠纸袋、集种子等偏门喜好。

依据个人兴趣点与所在地等资料，系统可把闲置物品定向提供给目标人群，有使用者表示，该平台对信息的传播更为得当，绝大多数都是邻近区域可取的物件

闲鱼也在借助这股消费热潮不断努力，其早在2020年就推出了“会玩”社区，囊括了潮玩、汉服、露营等两百多个细分兴趣领域。官方统计显示，闲鱼百分之四十五的业务涉及兴趣爱好。

这种社区环境增强了用户忠诚度，同时为交易创造了更多可能性，内容平台因此成为二手买卖的核心渠道，这也是小红书勇于进入二手电商领域的信心来源。

小红书最近正积极实现其电子商务愿景，上线了与传统陈列式电商不同的“市集”模式，借助富有吸引力的信息激发用户的购物兴趣，促使顾客在平台上进行浏览式消费。

这种既值得信赖又充满活力的社区环境，非常适宜开展二手物品交换活动。此外，与闲鱼主要依靠其电子商务核心业务为二手电商吸引顾客的方式不同，小红书能够利用二手交易来强化平台上的“交易功能”，从而促进整个平台的商业运作，探索出更符合自身特点的电子商务模式。

但是，第二市场表面看是“新领域”，不代表这是一条轻易获利的途径。个人对个人模式虽然可以迅速扩大规模，但信用难题始终是没法彻底消除的“死结”。

那条看似顺畅的C2B2C模式，实际上是一场投入巨大、条件苛刻的“竞赛”，在运营开销、信誉支持和规模优势的层层压力下，参与者们都陷入困境。

所以，对于刚加入这个行业的人来说，转转的转型方向也很有启示意义，究竟是把二手交易当作生态的辅助部分，还是期待它能够单独盈利，平台都必须做出决定。

近些年，二手市场看似平静无波，实际上早已暗流涌动。转转黯然退场，小红书乘势而起，闲鱼这座堡垒究竟能否坚不可摧，最终还得看时间的考验。