本地生活服务登录天猫，口碑饿了么线下制造风口

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文：陆或

天猫双11销售额达到226万，夺得“美妆行业交易第一”后，Dr.ACNE品牌总裁林建思面临着“四面楚歌”的职业困境。

Dr.ACNE 是一个痤疮治疗品牌。成立于2017年，截至2019年底，Dr.ACNE（以下简称Dr.Acne）已在中国22个省的100多个城市开设了200多家门店。 ，是业内知名的美容连锁品牌。

（张院长店）

但11月下旬，这家快速发展的公司内部出现了争议。 “加盟商们很犹豫要不要继续参加双12。我打电话给阿里巴巴的服务员问，我们还要参加双12吗？”林健思回忆起《商业江湖》。

此次犹豫是否参加双12的主要原因是“吸引新客的效率有待验证”。大家都觉得电商平台卖的是实体商品，本地生活服务品类还不成熟。

让林建思没想到的是，接到电话后，阿里当地服务员雪月和吴震赶到他的办公室，“我们从下午2点聊到晚上11点30分，聊了8个多小时”。最终，他被阿里服务员的“精神”所感动，决定继续做“双12”。

整个12月，Dean Pox的销售业绩再次创下新纪录。

“双12我们6分钟突破100万，30分钟完成全天演出。”这一数据不仅超出了大家的预期，也让邹院长继续保持天猫“美业”销量第一的桂冠。

事实上，让林建思不顾内部质疑，继续推进合作的原因不仅仅是“阿里小服务员的诚意”，更深层的原因是，在长达八个小时的对话、讨论、推敲和辩论中，“新”阿里巴巴商业操作系统的“服务”能力、阿里巴巴本地生活，尤其是饿了么的口碑都得到了充分的表达和凸显。

独特的“新服务”能力

“我们应该把目光放得更长远，希望通过未来的合作，帮助门店完成更精准的人群洞察、会员分类等运营。”林健思表示，之所以选择继续与口碑饿了么合作，是希望其“新服务”能力在本土生活方式行业即将到来的机会窗口期，在美妆行业实现巨大增长。

与传统美容机构线下获客不同，张医生自成立以来就选择通过互联网获客。

她们“在抖音、小红书、快手等线上平台开设账号”，利用美容知识、护理秘诀和产品直销等方式吸引粉丝，并逐步将这些粉丝引入线下门店接受服务。

“如今，通过线下方式获客速度很慢。我们在线上利用内容吸引粉丝，然后转向线下服务的方式可以帮助线下商店更快地获客。”林建思表示，这种“线上获客、线下服务”的方式受到很多线下加盟商的欢迎，这也是其快速发展的原因之一。

然而，这种模式也带来了一些运营挑战。最直接的问题是“客户鱼龙混杂，很难准确了解客户需求并提供针对性服务”。

举个简单的例子，有的顾客进店只想有简单的体验，而有的顾客则有明确的深度消费目的。由于缺乏以往的数据支持，店内工作人员很难快速识别顾客。它们之间的差异会降低服务方面的效率。

（线上景点、线下服务）

这也是Po院长想要与阿里合作的直接原因。

“虽然我们也在其他网络平台上开设了账户和服务窗口，但有些东西是阿里巴巴独有的。”林健思表示，社交平台与用户的沟通渠道相对单一，而阿里巴巴的“商业环节相对“长”，玩法更加多元化，比如开放会员体系、节点促销、直播等. 与用户保持更多互动。”

林建思形容阿里巴巴与他们的合作是“两条腿走路”。一方面，他希望提高效率，为商家赋能；另一方面，他希望引进更多优质客户。

今年7月，口碑小二吴真到Dr.ACNE痘痘迪恩皮肤管理企业连锁集团总部拜访林建思，表达了合作意向。

8月22日，张院长受邀加盟天猫平台，他们的天猫旗舰店正式上线。 9月20日，痤疮院长皮肤管理企业连锁集团与阿里巴巴本地生活服务公司在长沙签约，正式达成战略合作。

天猫旗舰店的开业，为迪恩波克斯带来了流量、消费者洞察以及基于阿里巴巴生态系统的运营帮助。 “现在有了各方面的支持，店里的工作效率确实得到了提高。”

天猫本地生活服务

波院长之所以能够如此迅速地推进阿里巴巴项目，与阿里巴巴的本地生活战略密切相关。

去年以来，口碑饿了么就与阿里巴巴底层打通，并与天猫联手，在天猫平台上新增了“本地生活服务”品类。因此，一些从事本地生活服务的商家已经能够在天猫开店。

随后口碑饿了么从线下商家中挑选了一些顶级客户，推荐他们开设天猫旗舰店，将以前的线下服务商引入到更成熟的线上平台。

在邹院长看来，入驻天猫是一个“为品牌加分”的过程。 “美容行业是一个混乱且参差不齐的行业，需要质量保证。天猫旗舰店实行严格审核。资质和极高的准入门槛，就像给这些本地商户打上了高品质的‘签名’。”林建思说。

持有同样观点的还有总部位于上海的美容公司爱维婷。在接受《商业江湖》采访时，他也表示：“（进驻天猫）是品牌升级的好机会，这么大的口岸会给我们带来更多的流量。”

双11、双12期间，爱维婷卖出了大量订单。在随后的核销中，他们发现50%的客户都是通过天猫招揽的新客户。

除了吸引新客户，天猫的“高消费能力”也得到印证。双12期间，迪恩·波克斯发现更多愿意在天猫购买128元套餐产品的“优质”客户，而这些产品在其他平台的表现却不太好。

“天猫整体产品的价格在100元到200元之间，这个价格可以排除‘精打细算’人群，这将为线下门店带来更好的销售数据。”阿里巴巴本地生活的另一位服务员如此分析。

事实上，作为行业内第一个采用“线上流量、线下服务”方式发展的美妆品牌，迪恩波克斯对线上商业环境的变化极为敏感。此次，他们也是行业内第一个在天猫开设旗舰店的品牌。 。

“我们希望有更多的线上渠道，帮助我们的线下门店和加盟商获得更多的客户，增加最新的获客渠道。”林建思表示，这符合他们前瞻性的商业思维。在业内，Pox Dean以这种独特的模式和敏感度而闻名，这也是他们能够获得更多客户并获得加盟商支持的关键。

机会总是垂青那些有准备的商人。 Dean Pox的积极加入也为他们赢得了更多的支持。除了开设天猫旗舰店，阿里本地生活今年12月还为迪恩波克斯提供了更多商业方式。 ——Dean Pox 加盟聚划算，成为美容行业首家商家；被纳入88vip体系，成为美容行业首批四大品牌之一；并作为首家阿里巴巴本地生活服务公司开通了淘宝直播的附近直播功能。

（双12现场，林健思与同事庆祝）

阿里巴巴的商业体系正在通过服务、活动、直播等方式为这些本土服务商带来更多的订单，从某种意义上说，阿里巴巴从自身存量中为商家找到了新的增量。

从更宏观的结构来看，通过将本地生活服务领域的优质品牌引入天猫，阿里生态将为他们提供底层大数据分析、消费者洞察、精准营销和更精准的数据对比。毫无疑问，这将为毒院长这样的本土服务企业提供更多元化、更精准的业务渠道。

从线上流量到技术赋能

当然，Pox Dean不仅仅是一家入驻天猫平台的生活服务商。

近几个月来，美业、爱薇婷等本土生活服务企业，上海极乐堂等沐浴企业；通过饿了么的口碑推荐入驻天猫平台，All在最近的购物节中取得了不错的成绩。

最美的身影出现在餐饮行业。今年天猫双11不到一个半小时，肯德基、汉堡王、必胜客的总交易额就超过了2018年双11，麦当劳甚至在30分钟内完成了这一任务。数量上，真功夫、德克士等品牌也超过了去年双11全天高峰。

自去年底以来，阿里巴巴本地生活服务公司完成了饿了么和口碑的合并整合，这家专注于生活服务的公司启动了一项庞大的“赋能”商户计划。

刚刚过去的11月19日，阿里巴巴本地生活推出“新服务”战略，全面帮助商家降本增效。说白了，就是基于阿里巴巴整个商业操作系统，为商户搭建独立的“数字智能中台”，进一步推动数字化升级。

（阿里巴巴本地生活“新服务”发布会）

阿里巴巴集团合伙人、阿里巴巴本地生活服务公司总裁王雷表示，目前数字智能在本地生活服务行业的渗透率还不到15%，还处于非常早期的阶段。未来，他们将帮助这些企业开启“数智化转型”。

口碑饿了么基于阿里巴巴的商业操作系统，2020年将在50万家门店安装“数字智慧平台”。简单来说，在完成初期的引流和效率提升后，商家可以在这个“数字智慧平台”上管理多端后台。 “智慧中台”，包括选址、会员管理、引新留老、提高客单价、财务支付等，帮助和尝试，这些正是本土服务企业的成果就像痘院长想看到的那样。

从这个角度来看，帮助本地生活服务商户登录天猫只是万里长征的第一步。用科技赋能这些商户，提高整个社会的商业运营效率，是阿里本地生活服务的长期目标。

“我认为，阿里巴巴拥有大量的活跃用户和完整的数字化业务体系，本地生活产业有待开发。我们相信未来6-12个月将会有一个快速增长期。 ”林健思表示，他们相信阿里巴巴的本地生活能力，相信阿里巴巴会提供更多“行业玩法”。

“天猫原本主要是做零售，现在加入了本地生活，能不能和之前的零售产品结合起来？”

林健思举了个例子，比如在销售美容护肤品时推荐迪安艾克妮的线下服务套餐，或者推出“联名”产品等，这种新的玩法或许可以将更多的“商品流量转化为服务”流量”。

事实上，林健思的建议正在逐步在一些品牌的天猫店落地。

“到时候，波院长和阿里本地生活可能会一起成为美妆行业的规则制定者。”联系Dean Po的阿里服务员说道。

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