魔方公寓加速扩张：从39家到300家门店，D轮融资即将完成

如果跑得不够快，就会被竞争对手碾压，这在过去几年里一直是魔方公寓的生存哲学。

2014 年底时，魔方公寓仅拥有 39 家门店。过了一年，它迅速发展到了 100 家。而如今，这个数字已变为 300 家。

在长租公寓领域，魔方期望能跑得更快。而弹药补充的节点至关重要，魔方生活服务集团的 CEO 柳佳透露，魔方即将完成 D 轮融资，“其规模将比我们之前几轮的融资要大，也会比市面上所有集中式公寓的融资都要大。”

2016 年 4 月，魔方公寓完成了 3 亿美元的 C 轮融资。之后，它的估值超过了 10 亿美元，从而成为长租公寓行业的“独角兽”。

6 月 7 日，36 氪有一则消息，内容是“铂涛酒店集团创始人郑南雁正式出任魔方生活服务集团董事长”。这则消息不免让外界联想到，它是否和魔方接下来的融资有关。

魔方是国内最早一批集中式长租公寓创业者，它在 2009 年从南京开始起步。一路以来，它都在快车道上奔跑，最终跑到了独角兽的位置。面对万亿规模的租赁市场，开发商、创业公司以及酒店集团都在加快布局。在金钱和速度的双重压力下，没有人敢放慢脚步。

创业就是不断填坑

2015 年 5 月，魔方完成了 B+轮融资，其中华平追投了 1.4 亿。华平投资的执行董事张其奇还记得，当时他看到魔方已经做好了准备，并且到了下一个可以发力的点。他认为应该再追加一轮资金，让魔方把业绩做出来。然而，能够获得这轮资金支持并非易事，在此之前，魔方花费了一段时间来突破瓶颈期。

2014 年，魔方新拿下某栋物业进行施工时遇到了质量问题，导致流程变长。同时，进入新的城市也遭遇了各种挑战。

柳佳形容自己当时的状态为“就像个救火队员”，其中最难忘的一次经历是在派出所度过了情人节。

柳佳曾在北京出差，突然接到同事打来的电话。同事告知他，许多农民工聚集在他们位于上海杨高北路的门店中讨要薪资。这些工人躺在门店的大厅里，早上来到这里，晚上才离开，并且在白天还供应有盒饭。

那家公寓正在进行装修，工程款已经支付给了承包商。然而，由于承包商资金短缺，尽管拿到了钱，却没有把工资发放给工人。临近春节，那些没有地方讨薪的工人只得聚集在魔方公寓里。

与承包商谈判没有结果后，柳佳只得决定先让魔方替他们垫付工人工资。协议达成后，前往派出所签字，进行清场，在大半夜忙完这些，已经到了 2 月 14 日的凌晨三点。从那之后，魔方开始着手建立合格供应商制度，每个城市有三到五家可供长期合作，以避免此类事情再次发生。

早期在拿物业方面经常遭遇挫折。那时国家尚未出台非常明确的行业政策规范。经常在进行消防报建时，对方告知不能做公寓。这使得魔方面临着违约或者无法开业的损失。

魔方的第一家进入北京通州的门店遭遇过此类问题，那栋楼具备做酒店的条件但却不被允许用作公寓，最终魔方只得选择退租。在早期，他们在许多地方注册公寓管理有限公司时，相关部门不予准许，所以只能注册酒店管理有限公司。

创业初期，魔方以及整个长租公寓行业遭遇的最大挑战为政策的不明确。然而在 2015 年下半年，国务院办公厅的 85 号文首次将公寓确定为生活性服务业，并且在税收、融资等方面给予了政策支持。同年，住建部也发文首次提出购租并举。正是在政策和资本的推动之下，许多玩家纷纷投身其中。

一路狂奔

并且，这也是他们首次对外展示商业模式。

魔方公寓扩张速度最快的时候，每两到三天就能开设一家门店。在这个过程中，店长从仅管理一家门店晋升为区域经理。从拿项目开始，到进行定位、施工、改造、销售，再到最后的运营，各个环节都容易出现问题。若要实现规模化，标准起着至关重要的作用。

为此，魔方设立了一套 SOP 标准，施工的细节都被统一进行了规范。如此一来，全国五六十个工地能够同时施工，并且大家手中拿的是相同的一套手册。

柳佳觉得，若要实现快速扩张，就必须追求标准化，因为非标存在很大风险。即便如此，过快的扩张还是引发了服务下降等问题，魔方曾一度停下脚步来打磨产品，之后才在一年内将门店扩张到 100 家。

在运营方面，柳佳进行了不少调整。起初，魔方的每家门店都配备了众多的店长和管家，并且许多维修、保洁人员都是全职的。这种带有偏酒店化特点的运营方式会导致成本较高。在她进行了大量调整之后，保洁、维修等人员选择由第三方雇佣并外包出去，从而为自己减轻了人力方面的负担。

运营期间，柳佳对店长和管家的人数进行了调整，也调整了他们的工作时间。同时，将很多签合同以及缴费等工作放到了网上去解决，以此提高了门店的运营效率。

柳佳强调“坪效为王”，这构成了魔方的核心竞争力。近期，柳佳带领着几位副总在北京考察一个新项目。在设计图纸阶段，他们必须算清楚，倘若将同样 2 万平方米的房间，分割成 300 间和分割成 400 间，哪一种更能满足客户需求？哪一种的盈利会更高？只有这样，才能最终确定该项目的定位。

房间的朝向会有不同的定价和调价策略，房间的布局会有不同的定价和调价策略，季节也会有不同的定价和调价策略。几年下来，魔方积累了不少经验。柳佳一直强调单家门店盈利，她认为不盈利是耍流氓，要让每一平米都产生最大化的效益。

魔方公寓不久前在发布 3.0 产品时，柳佳强调当下魔方能使出租率在 3 至 6 个月内达到 90%至 95%，同时还能实现 20%的利润率。

柳佳表示，公司整体财务状况是这样的：因为不断开新店，前期会有租金和装修的投入。在前七个月的装修爬坡期，现金流是负的。柳佳认为新店越多就会导致亏损。现在如果不开新店，马上就能够盈利。但他不可能放弃这么好的发展机会。

竞合时代来临

魔方公寓 798 的门店旁边，运营着一家“9 号楼”公寓。这家公寓是魔方旗下的蓝领公寓品牌。每个房间最多能住 4 人。床位租金每个月在 500 到 1500 元之间。目前，该公寓的入住率已达到 90%。

9 号楼于 2016 年开始起步，它是魔方后续重点发展的品牌。民宅无法解决这个事情，因为供需太不平衡了，市场上的需求量远远大于供给量。

目前，魔方有四条产品线。一条是主打高端的魔尔公寓；一条是针对白领阶层的魔方公寓；还有一条是深圳 V 客青年公寓；另外一条是 9 号楼公寓。在这些产品线中，70%到 80%的比重集中在魔方公寓，9 号楼占 20%左右。在扩张方面，主要通过直营、加盟、委托管理以及投资并购的方式来进行。

今年，魔方开始进行内部的转型，输出自身的运营模型。其中包括与一些房地产公司达成战略合作，这些房地产公司提供房源，而魔方则负责做运营管理。

这两年，柳佳察觉到与房地产商的关系有所改变。起初是互相挖掘人才，之后逐渐迈向合作。她认为这是一个既竞争又合作的时代，一直期盼大家能够找到相互补充的方面，让优势资源得以共享并且相互赋能。

竞争就在眼前，行业在资本的作用下变得不安分。2018 年 1 月，分散式公寓自如完成了 A 轮融资，金额为 40 亿元。此轮融资由华平投资、红杉资本中国基金、腾讯三家机构领头投资，这一融资额在行业中处于首位。

长租公寓公司蛋壳公寓随后对外宣称已完成 1 亿美元 B 轮融资。杭州的一家长租公寓品牌鼎寓也宣布获得了千万融资。然而，与此同时，GO 窝公寓以及深圳的 Color 公寓等创业公司却止步在了 2018 年之前。

2017 年，魔方采用增资扩股的方式对深圳 V 客青年公寓展开战略投资。彼时，V 客的创始人辜月向媒体表明，在当下的公寓市场中，无序发展的状况较为常见。他还指出，若要实现更充分的发展，就必须与像魔方这般资金雄厚且综合能力强的行业龙头进行合作。

柳佳认为，最后的市场会集中在一些头部企业。这些企业从主打社交转变为租购并举，涌现出了不少品牌。然而，这种“火”只是表象上的。不管有再多的人进入，最终比拼的还是核心能力和运营能力。

此前，虎嗅有报道称：在没有大量新增房源注入市场时，从本质上来说，长租公寓这门生意没有核心竞争壁垒。因为存量房的规模本身就那么大，也就是说，随着市场竞争变得激烈，房东才是真正限制这门生意的上限。

柳佳持有不同看法，他认为我们的供给侧和需求侧都很旺盛，至少还能持续供应十年、二十年，在这个市场中我们尚未看到天花板，能够做的事情还有很多。

一年前，柳佳看到许多巨头玩家涌入了市场，这让她感到焦虑，她一直在思考该如何去应对。然而一年过去了，她觉得自己淡定了许多。她表示，他们一直想要聚焦在租住的本质上，接着领跑市场，树立行业标准，这些一直都没有改变过。只要坚持不变，就能始终不断成长。

李佳 lijia@iceo.com.cn

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